La Prospection Et Ses Outils

Chapitre 2 = La prospection et ses outils

Définition = La prospection regroupe les activités et les techniques qui visent à conquérir de nouveau client ou partenaire. On parle également de conquêtes pour définir cette action commerciale et les clients potentiels sont donc appelés prospects.

Dans une agence comm’ ou une régie publicitaire il est indispensable de développer le portefeuille d’annonceur (entreprise, association, collectivité territoriale … etc.). Dans le secteur non marchant (les collectivités et associations), on peut être amené à chercher de nouveau partenaire dans le cadre de l’organisation d’évènements ou pour le financement d’un projet culturel, environnemental ou social. Et cela pour la vente d’espace publicitaire dans un support édité par l’organisation.

I- Les enjeux

Chaque entreprise est confrontée à un phénomène d’érosion naturelle de son portefeuille client, 1client perdu sur 5 chaque année. Elle doit donc conquérir de nouveau client. Provenant de la surenchère concurrentiel des régis et des agences mais aussi de la difficultés à mesurer les retombés d’une opération. Les annonceurs prévois rarement des moyens (études ou enquête) pour mesurer ses retombés. Ce taux on l’appel le taux d’attrition*

* le taux d’attrition = Il mesure la perte des clients entre 2 dates (souvent calculé sur 1 année)

Le rapport entre le nombre client perdu

Le nombre de client

II- Les formes de prospection et de vente

Apprendre pochette p 11 n°1

Participer à une compétions représente en moyenne en agence une dépense de 37 000 € et avec peu d’espoir d’indemnisation en cas d’échec, parfois certain annonceur prévois une petite indemnisation pour les agences sortantes.

43 compétitions par ans a peu prés. Dans le cas d’une création d’entreprise ou lors du lancement d’un nouveau concept de communication la survie du projet va dépendre de la prospection.

III- La préparation de la prospection

1) Connaître son organisation

Avant de se lancer dans une opération de prospection, la personne chargée de la prospection doit bien connaître son organisation car il est son ambassadeur. Pour pouvoir la vendre ou vendre son projet il doit en avoir une parfaite connaissance (son histoire, ses finalités, et sa place sur le marché). Il doit donc recueillir toutes les infos utiles qui vont lui permettre de véhiculer les valeurs de l’organisation et de développer son argumentaire commercial.

2) Connaître son marché

a) son offre

Connaître les prix d’achat, les marges, les suppléments, les délais de paiement, de livraisons.

Pour vendre un produit, un service, ou

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