Corrigé du cas Les Chutneys D'Eloise

Chapitre 2

Prospecter

Transversalités

L’approche technique de la prospection ne doit pas être déconnectée de son approche « communicante ». Ce chapitre peut donc être traité, en parallèle et en complémentarité, avec les chapitres ci-dessous. Les fiches ressources apportent les notions utiles et transversales.

A8

Chapitre 8

Chapitre 9 p. 133

p. 145 Accueillir et communiquer en face-à-face

Accueillir et communiquer au téléphone

Ce chapitre prépare à l’épreuve E4.1 « Gestion de la relation avec les clients et les fournisseurs ». Les activités de prospection étant fréquemment mises en œuvre en stage, ce type de situation de gestion peut donner lieu à une fiche descriptive pour l’examen. Le recours aux outils informatiques, notamment aux bases de données de prospects/clients sous tableur ou module du progiciel de gestion intégré, est préconisé.

Situation professionnelle : Les Chutneys d’Éloïse, p. 27

Quelques pistes

Ce chapitre va permettre à l’étudiant(e) de réaliser les documents nécessaires à la mise en place d’une prospection efficace : base de données, courrier, etc.

Réflexion, p. 27

1. Quel est l’intérêt pour une PME de faire de la prospection ?

Proposition de réponse

Conquérir de nouveaux clients est essentiel pour une PME afin d’augmenter son chiffre d’affaires et de développer ses parts de marché, surtout dans certaines activités commerciales très concurrentielles.

2. Qu’apporte la mise en place d’un système d’information commerciale ?

Proposition de réponse

Un système d’information commerciale est composé de l’ensemble des moyens permettant de diffuser l’information au sein de l’entreprise. Ce système doit être opérationnel et organisé afin de faciliter le choix des actions commerciales à envisager.

3. Comment mettre en place des actions de prospection ?

Proposition de réponse

La mise en place d’actions de prospection passe par le choix de la cible à toucher en fonction des critères sélectionnés (localisation, activité, etc.), du choix du support (courrier postal, courriel, téléphone, etc.) et de son contenu.

Mise en œuvre, p. 28

1. Identifier la clientèle de l’entreprise

a. Précisez les caractéristiques des clients actuels et des clients potentiels de l’entreprise.

Proposition de réponse

Les clients actuels sont essentiellement des touristes français et étrangers. Leurs achats se font en vente directe ou par correspondance.

Les clients potentiels sont :

– les particuliers intéressés par le mélange sucré-salé ;

– les professionnels.

b. Déterminez quels sont les nouveaux créneaux que vous pouvez exploiter.

Proposition de réponse

Il s’agit d’exploiter les créneaux des clients potentiels tels que :

– les restaurateurs « nouvelle cuisine » ;

– les entreprises proposant ateliers et cours de cuisine ;

– les comités d’entreprise ;

– les collectivités, etc.

c. Expliquez si les restaurateurs « nouvelle cuisine » correspondent à une cible intéressante à prospecter.

Proposition de réponse

Oui, il y a un fort potentiel de chiffre d’affaires à réaliser avec les restaurateurs « nouvelle cuisine » qui utilisent beaucoup de produits à la fois à la mode et authentiques tels que les chutneys.

2. Concevoir un système d’information mercatique

a. Concevez la structure de votre BDDM (base de données mercatique).

Proposition de réponse

La base peut être conçue à partir d’un logiciel de traitement de texte, un tableur ou un système de gestion de base de données relationnel (SGBDR).

Exemple de base conçue avec un SGBDR :

b. Précisez comment vous allez l’exploiter pour réaliser votre prospection.

Proposition de réponse

Des requêtes par critères devront être faites afin de personnaliser des publipostages de prospection.

Exemples : lieu géographique, activité…

c. Mettez à jour votre base de données en effectuant de nouvelles recherches sur Internet.

Proposition de réponse

L’étudiant(e) doit se rendre sur Internet (par exemple, sur les sites www.pagesjaunes.fr, www.kompass.fr, etc.) afin de trouver de nouvelles adresses de restaurateurs « nouvelle cuisine » et de mettre à jour sa base de données.

3. Mettre en œuvre l’action de prospection

a. Comparez dans un tableau les avantages et les inconvénients de ces deux outils.

Proposition de réponse

Publipostage E-mailing

Avantages Inconvénients Avantages Inconvénients

– Courrier personnalisé, attractif

– Document conservé – Coût (frais postaux)

– Lenteur du courrier

– Parfois non lu

– Peu de retours – Rapide

– Économique

– Attractif

– Pratique

– Nombre de réponses important –

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