Air Présentation de l'hôpital de trasbourg
Étude de cas : Air Présentation de l'hôpital de trasbourg. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar chinda1992 • 29 Juin 2017 • Étude de cas • 742 Mots (3 Pages) • 1 295 Vues
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- La présentation
Qui ? | La responsable achat de l’hôpital de Strasbourg : Mme CHEVALIER-GUYEZ Valérie. « L’Hôpital civil de Strasbourg » Afin bien menée mon action j’ai effectué des recherches sur internet pour mieux connaître mon interlocuteur |
Où ? | L’Hôpital d’Hautepierre 1 Place de L’Hôpital 67000 Strasbourg |
Quand ? | L’entretien se déroulera le 15/06/2017 à 14h00 à 14h30. |
Pourquoi ? Objectif minimum-intermédiaire-optimal | Notre objectif principal est de rencontrer ces deux contacts pour analyser leurs besoins. La démarche est faite via la prospection téléphonique. Le rendez-vous a été convenu avec Madame Chevalier qui nous a informé que Monsieur Pablo participe à cet entretien étant donné qu’il est également le décideur pour ce genre d’achat. |
Comment ? La méthode Atouts – Inconnu - Handicapes
Les Atouts
Mes arguments clés
- Possibilité de les fournir en grande quantité sous différentes fréquences
- Leader mondial des gaz, technologiques et services pour la santé, depuis 1902
- Proposition de différents gaz selon le besoin de notre interlocuteur.
- Normes légales respectées.
L’inconnu
Ce que je dois découvrir
- Quelles est la quantité ont-ils besoins ?
- A quelle fréquence ont-ils besoins d’être livrés ?
- Quels types de contrat ont-ils actuellement avec les fournisseurs ?
- Quel est la quantité de leurs stocks disponibles ?
- Quels sont-ils leurs fournisseurs actuels ?
- Travaillent-ils avec nos concurrents ?
Les Handicaps
Les objections probables :
- Le projet nous semble cher !
- Nous sommes satisfaits de nos fournisseurs actuels
- Nous n'avons pas besoins de vos services.
- Nous avons déjà beaucoup de stock
- Il est difficile de vous apporter une réponse de suite.
- La stratégie
La première étape de ce rendez-vous, sera de bien analyser les besoins de l’hôpital d’Hautepierre à Strasbourg, afin de voir si le client, rentre dans notre marge d’intérêt pour qu’il puisse réaliser son investissement.
Une fois la réponse positive, la deuxième étape consiste à prendre un deuxième rendez-vous dans le but de démarrer la phase de la négociation.
La dernière étape est la suivie de la commande.
- La découverte
La méthode A-H-O-S (Activité, Homme, Objectifs et Solutions)
Activité | Vente de solutions de gaz :
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Homme | Connaître qui est notre interlocuteur : Mme Chevalier ou Monsieur Pablo. Savoir si notre interlocuteur est la seule personne qui peut prendre une décision. |
Objectifs | Vérification des besoins. Connaitre les besoins de l’interlocuteur et répondre aux éventuelles objections qui pourraient apparaitre lors de la négociation. Connaître les fournisseurs existants. |
Solutions | Possibilité de répondre aux besoins :
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