Stratégie Des Prix VVF

80 Stratégies de petits prix • Novembre 2003 • CAHIER ESPACES 79

Optimisation de la gestion

Stratégies défensives

(*) Propos recueillis

par Claudine Desvignes.

VVF Vacances

La stratégie du “juste prix”

Au milieu des années 1990, VVF, à l’instar de nombreuses associations de tourisme

social et familial, a dû faire face à un nouveau challenge, celui du financement et

de la modernisation du patrimoine immobilier dans lequel s’exerçait son activité,

alors que les prises en charge de celui-ci par les organismes fondateurs disparaissaient.

Depuis sa création en 1959, en effet, les partenaires d’origine de VVF (caisses de retraite,

comités d’entreprise, collectivités locales…) et la Caisse des dépôts et consignations avaient

porté une large part du poids des investissements – créations des villages et rénovations

–, permettant ainsi à VVF d’offrir à ses clients un produit d’un rapport qualité/prix exceptionnel,

puisque l’opérateur pouvait couvrir ses charges avec des prix de vente très bas.

Les aides financières sur le patrimoine reviennent, en effet, dans l’hôtellerie, à une subvention

d’exploitation.

INTERVIEW(*) D’OLIVIER COLCOMBET

PRÉSIDENT DU DIRECTOIRE DE VVF VACANCES

(olivier.colcombet@vvf-vacances.fr)

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VVF Vacances. La stratégie du “juste prix”

OLIVIER COLCOMBET

Le secteur de l’hôtellerie et de l’hébergement de loisirs dans des structures “en dur” est,

on le sait, fortement capitalistique. Les opérateurs se doivent d’investir beaucoup pour tenir

le “produit à flot” en permanence. Donc, pour entretenir un patrimoine important (8 700

unités de logement), nous devons impérativement dégager beaucoup de cash flow de l’exploitation.

Et pour cela, il n’y a pas de solution sans marge. Certes, il est parfois possible

de “tricher” en n’investissant pas autant que nécessaire, mais cela ne peut durer qu’un temps.

Après une dernière opération de rénovation entre 1990 et 1995, financée encore largement

par la Caisse des dépôts et consignations, l’association historique VVF s’est alors restructurée

pour être en mesure de s’adapter au nouveau modèle économique qui s’imposait à

elle : la disparition des “subventions”. C’est ainsi qu’elle a d’abord donné naissance, fin

1997, à la SA VVF Vacances, puis que celle-ci a été scindée en deux entités économiques

indépendantes en 2001 :

– VVF Villages, d’un côté, pour gérer les 70 établissements propriétés des collectivités territoriales

(communes et départements) relevant davantage d’une logique d’aménagement

du territoire, et nécessitant des aides à la pierre ;

– VVF Vacances, de l’autre, opérateur commercial relevant de la logique concurrentielle

(SA), spécialisé dans le tourisme familial dans des destinations principalement françaises.

À ce titre, VVF Vacances, qui s’est doté d’outils de commercialisation et de réservation

puissants et modernes, a vocation à distribuer une offre plus large que celle qu’elle produit

en propre. Actuellement, VVF Vacances commercialise 127 destinations en France

et 30 dans le monde auprès de plus de 700 000 clients chaque année. Différentes formules

de vacances sont proposées : les villages-clubs en pension complète ou demi-pension,

les résidences locatives, les gîtes en location, les hôtels de loisirs et les séjours et

circuits à l’étranger. VVF Vacances distribue notamment l’offre VVF Villages, mais

n’est plus la seule à le faire.

ADOPTER UN POSITIONNEMENT TARIFAIRE CLAIR

ET DÉGAGER DES MARGES

Avec l’entrée sur le marché concurrentiel, VVF Vacances a dû redéfinir son positionnement.

Elle ne pouvait pas, comme dans le passé, commercialiser à des prix en dessous

des prix de revient et sacrifier son avenir au maintien d’une politique de prix de vente

trop bas.

Nous avons donc analysé notre place sur le marché pour décider de la façon dont nous

allions nous positionner.

• Premier constat : il existe un véritable marché européen du tourisme en famille. C’est

un marché très solvable, en expansion depuis la réduction du temps de travail. En effet,

les familles qui partent avec leurs enfants (principalement des cadres, des cadres supérieurs,

des employés et des fonctionnaires) dans des établissements du secteur marchand consacrent

aux vacances de gros, voire de très gros budgets.

• Deuxième constat : sur le marché national des vacances en famille, VVF Vacances est

le numéro deux (derrière Pierre & Vacances). En prenant pour référence les prix pratiqués

par

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