Rémunération Des Commerciaux

A) Les différents modes de rémunération de la fonction commerciale :

La rémunération est souvent considérée comme l’une des composantes fondamentales de la gestion d’une force de vente. Elle doit en outre correspondre à la politique et à la stratégie fixée par l’entreprise. Face à une concurrence croissante, les entreprises commerciales se fixent des objectifs élevées pour être de plus en plus compétitives. La rémunération pour ainsi dire, est souvent présentée comme un instrument de motivation incitant la fonction commerciale à l’effort et lui permettant par conséquent un accroissement des ventes.

Comment déterminer le mode de rémunération de la fonction commerciale ? L’entreprise devra établir un système de rémunération en adéquation avec les orientations commerciales qu’elle s’est fixée. De ce fait il existe différentes composantes du salaire d’un commercial (Fixe et variable) que nous décrirons dans cette partie.

a) Application du salaire fixe

Contrairement à un VRP qui perçoit uniquement un salaire variable, le commercial peut jongler entre salaire fixe et un salaire variable. On peut considérer que la part fixe rémunère la compétence, tandis que la part variable récompense la performance. Le salaire fixe d’un commercial correspond, dans une optique minimale au Smic ou au salaire minimum de la convention collective régit au sein de l’entreprise elle-même.

Le salaire fixe peut différer d’un secteur d’activité à un autre. En d’autres termes, cette rémunération est déterminée par le marché, autrement dit, par la moyenne des rémunérations fixes de la force de votre de chaque secteur d’activité. Une entreprise qui commercialise ses produits ou services dans un secteur où il existe peu de commerciaux, aura tendance à appliquer une rémunération plus avantageuse que dans un secteur ou les commerciaux sont plus nombreux.

Ce type de rémunération est assez simple à calculer et indépendant des résultats obtenus. Il s’agit en effet d’un minimum de rémunération garanti pour la fonction commerciale, indépendamment des résultats en termes de chiffre d’affaires, de vente ou de prospection. Le salaire fixe possède une particularité, puisqu’il incite les commerciaux à effectuer des missions qui ne sont pas directement liées à la vente ou au montant des ventes (rangement du magasin, tâches administratives, accueil téléphonique, prospection, etc.). Dans un tout autre registre, cette rémunération a l’avantage de créer une forte loyauté de la force de vente envers l’entreprise et d’inciter plus facilement des vendeurs à rejoindre la direction commerciale de l’entreprise.

Toutefois, la rémunération fixe présente plusieurs limites susceptibles d’entacher la confiance du commercial et la compétitivité de l’entreprise. Si cette rémunération est trop élevée, elle peut en particulier décourager les commerciaux performants qui préféreront être rémunérés à la commission pour accroître leurs revenus. Il s’agit donc d’un système peu motivant pour le vendeur, dans la mesure où les revenus attribués ne dépendent pas de la performance de ce dernier. Il convient par ailleurs d’ajuster ce salaire en proportion du chiffre d’affaires de l’entreprise. En effet, en cas de diminution ou de stagnation de l’activité, l’entreprise devra malgré tout continuer à assumer la même masse salariale qu’en période de bonne santé commerciale.

Lorsque le salaire fixe a été déterminé, les entreprises complètent souvent ce salaire par une partie variable. Celle-ci peut correspondre à des commissions primes, avantages en nature ou un combiné des différents types de rémunération.

b) La rémunération variable des commerciaux

Un système comprenant uniquement le salaire fixe tirerait les ventes vers le bas et pousserait l’entreprise à modifier sa politique de rémunération. Globalement, le variable s’établit entre 20% et 30% du salaire totale. Plus le cycle de vente est court, plus l’entreprise a intérêt à adopter un système avec un fixe faible et un variable élevé (entre 40 et 60%). Une fois le fixe établie, l’entreprise devra choisir quel variable appliquer à ses commerciaux.

L’identification du salaire variable prend en compte plusieurs critères qui peuvent intervenir dans le calcul de la marge, du chiffre d’affaires, chiffre d’affaires collectif ou individuel, évolution de l’activité, entrée de nouveaux clients, nombre d’ouverture de point de vente, fidélité de la clientèle, satisfaction des clients, etc. Puis dans un second temps il est nécessaire de définir un taux de gains selon l’atteinte des objectifs des commerciaux. Enfin, il faut déterminer la période de prise en compte des objectifs.

- La commission

La commission est l’une des composantes essentielles du salaire variable. Elle est directement liée à la performance et aux résultats obtenus par le vendeur. Elle est établie en fonction du pourcentage de la marge ou du chiffre d’affaires et se déclenche soit après la commande, soit dès le premier euro perçu.

« L’article L134-5 du code de commerce défini ainsi la commission : Tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission au sens du présent chapitre. Les articles L 134-6 à L 134-9, s’appliquent lorsque l’agent est rémunéré en tout ou partie à la commission ainsi définie. Dans le silence du contrat, l’agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d’activité couvert par son mandat, là où il exerce son activité. En l’absence d’usages, l’agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l’opération ».

La commission est un système stimulant et motivant qui incite le commercial à se surpasser. Si le commercial réalise un volume de vente plus important, le chiffre d’affaires de l’entreprise connaîtra une croissance d’autant plus grande et les commissions seront également plus élevées. Ce mode de rémunération privilégie essentiellement le court terme. Les deux paramètres qu’il convient de prendre en compte dans cette part variable sont le pourcentage de la commission et l’assiette sur laquelle ce pourcentage est calculé (chiffre d’affaires hors taxes).

Les commissions sensibilisent les commerciaux à l’activité de l’entreprise, ses marges et son chiffre d’affaires ; mais l’aspect cash reste assez peu présent dans l’esprit de la fonction commerciale.

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