Reseaux d'unites commerciales

LES RESEAUX D’UNITES COMMERCIALES

I – L’ORGANISATION DES RESEAUX

Commerce intégré, commerce associé et commerce indépendant

Les composantes d’un réseau

Les styles de management Le commerce indépendant : Points de vente individuels qui ont une totale autonomie sur l’ensemble de leur politique

Le commerce intégré : Réseaux d’unités commerciales dominés juridiquement par une structure financière unique. Les points de vente appartiennent tous à la structure financière qui régit l’ensemble de leur politique. L’intégration peut être verticale car l’entreprise peut cumuler les fonctions de gros et de détaillants.

Le commerce associé : Réseaux de commerçants indépendants qui se regroupent pour mettre leur force en commun. Ils se privent de certaines libertés (enseignes communes, publicité commune…) mais améliorent leur capacité de résistance à la concurrence.

Unités commerciales : Elles sont nombreuses et sont en contact avec la clientèle

Entrepôt : Relais d’approvisionnement des points de ventes locaux. Ils sont souvent implantés de façon régionale et approvisionnés soit par la plate-forme soit par les fournisseurs directs.

Plate-forme : Elles centralisent les flux afin de permettre des gains de productivité. Implantation souvent nationale ou par grande région.

Centre de formation : Ils ont pour objectif de standardiser les procédures techniques et commerciales du réseau. Ils permettent également la qualification du personnel (Ecole de vente Renault)

Centrale d’achat : Elle a pour objectifs d’obtenir les meilleures conditions d’achat en regroupant les commandes.

Services centraux : Ils ont pour objectif d’harmoniser les processus dans tout le réseau.

Management centralisé Management décentralisé

La tête de réseau prend en charge les achats, les commandes, la publicité, les procédures de gestion … Les UC bénéficient d’une grande liberté (produits, agencement, personnel …) dans le respect de règles communes (enseigne …)

Management pyramidal Management participatif

Les décisions sont prises par des spécialistes au siège central et transmises aux UC qui devront les appliquer Les managers des UC ont pour mission de gérer une partie des services centraux.

LES TYPES DE RESEAU

Le commerce indépendant

➢ Il n’appartient à aucun réseau

1. Les détaillants indépendants : 40 % du commerce de détail

Faiblesses Atouts

• CA faible = politique de communication difficile à mettre en œuvre

• Déficit de formation

• Accueil et contact humain parfois déficitaire

• Faible courant d’achat donc des prix de vente plus élevés • Spécialisation : Très performant quand le commerçant est un « spécialiste ».

• Les services : certains commerçants ont accepté pour se différencier de développer les services offerts à la clientèle.

➢ Bénéficient de nombreuses aides : Centre de Gestion Agréés, ATC, CCI …

➢ Perspectives de développement si hyperspécialisé

2. Les grossistes indépendants :

Ils connaissent de grosses difficultés car leur raison d’être tend à disparaître. Cependant, ils résistent dans les secteurs hyperspécialisés car ils font bénéficier leurs clients de leurs conseils.

3. Les prestataires de services indépendants :

Ils sont très nombreux dans les activités qui demandent une faible installation technique et basées sur la relation personnalisée avec le client.

Ce sont des unités de petites tailles dont le succès repose sur la compétence du personnel ainsi que sur la qualité de la relation client.

4. Les unités commerciales virtuelles indépendantes :

Opportunités Limites

➢ Possibilités d’accès à des segments très pointus sur un marché géographique très large

➢ Investissement limité pour afficher une offre

➢ Bcp de possibilités de liens gratuits vecteurs de trafic ➢ Difficultés de mise en œuvre de la logistique

➢ Difficulté de visibilité

Qui sont les indépendants du Net ?

➢ Les spécialistes : Intervenants sur des marchés très spécialisés

➢ Les producteurs : Permet de toucher directement la cible

➢ Les pionniers : Plus anciens vendeurs du Net.

Le commerce intégré Il fut développé dès le 19ème siècle à Paris et s’est rapidement étendu à la Province d’abord avec les enseignes de Grands Magasins et ensuite via les enseignes de Magasins Populaires (Prisunic …).

L’objectif de ces réseaux était de réaliser des économies d’échelle importantes en rationnalisant leur activité.

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