Pyramide De Maslow

Pyramide de Maslow

Argumentaire : préparation formalisée de propos qui seront utilisés lors d’une vente afin de convaincre le prospect d’acheter notre produit.

• Structuré : préparation méthodique des arguments utilisés lors d’une négociation. Chaque argument = caractéristiques

Technique de vente :

• ACCA : Attention, Compréhension, Conviction, Action

• AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Achat

• CAP : Caractéristiques, Avantage, Preuve

• CROC : Contact, Raison, Objectif, Congé

• DIDADA : Définition, Identification, Démonstration, Acceptation, Défi, Achat

• SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie

Les dimensions du marketing

Le Marketing One to One

Pratique qui consiste à individualiser les actions de promotions et de communication marketing en fonction des attentes et du profil de chaque client ou prospect.

A chaque individu correspond une action ou une offre particulière, éventuellement unique.

Le marketing One to One va au-delà d’une personnalisation nominative de la communication. Ses pratiques s’enrichissent dans la durée par la relation d’apprentissage.

Mise en œuvre du Marketing Mix

Le comportement des consommateurs

Les principaux facteurs influençant le comportement des consommateurs :

• Les facteurs culturels : les décisions du consommateur sont toujours et profondément influencés par sa culture, ses affiliations socioculturelles et son appartenance de classe

• La culture et sous culture : (la culture est l’ensemble des connaissances, des croyances, de noms, de valeurs, de traditions acquises par l’Homme en tant que membre de telle ou telle société)

Les métrosexuels : nouvelle cible marketing des cosmétiques

Un nouveau marché masculin défini comme :

• Des hommes urbains (métro) et hétérosexuel qui aiment faire des achats, prendre soin de leur apparence, acheter des produits de beauté… -> David BECKHAM l’incarne : il soigne son look branché, porte du vernis à ongles et des sarongs

Le comportement des consommateurs

• Perception : processus par lequel les sensations sont sélectionnées, filtrées et interprétées

• Besoin : ce sont des manques exprimés ou cachés, physiques et psychologiques

• L’attention : c’est une mesure de concentration de notre perception. Nous filmons nos perceptions et nous sommes plus ou moins attentifs aux messages et aux offres

• Interprétation : Nous interprétons

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