Préparation D'une négociation

Bonjour cher collègue,

Je sais que mon départ n’est pas opportun, et que je devrais assister à cette négociation, néanmoins les faits sont là, et mon vol est dans une heure.

J’aimerai cependant vous laisser quelques consignes quant au déroulement de cette négociation, d’autant plus que je serais injoignable tout le long de mon séjour.

Sachez que je vous fais entièrement confiance, néanmoins pour mettre toutes les chances de notre côté, je vous laisse ce document où vous retrouverez les principales étapes à suivre ainsi que mes conseils pour mener à bien votre négociation.

Tout d’abord ne perdez pas de vue qu’il s’agit ici d’une négociation avec un potentiel client clé, il va donc falloir bâtir une relation de confiance. Il ne s’agit nullement d’un combat où il vous faut ressortir vainqueur, gardez donc à l’esprit que si tout se déroule bien, il y aura deux gagnants et non un seul.

Prenez la peine de vous préparer avant le jour J, une bonne préparation garantie souvent le bon déroulement d’une négociation. D’ailleurs comme le disait Abraham Lincoln à ce sujet « lorsque vous disposez de six heures pour abattre un arbre, passez-en cinq à affuter votre hache ». Donc préparez une liste des objectifs que nous voulons atteindre avec ce client et listez les par ordre de priorité, il vous sera ainsi plus aisé de voir les points où vous pouvez céder et ceux où vous devrez rester ferme.

Une fois les objectifs listés, vous devrez mettre au point la stratégie qui vous permettra de les atteindre. S’agissant d’une première négociation avec ce client, je vous conseille d’y aller point par point, cela vous permettra de récolter au fur et à mesure les informations dont vous ne disposez pas.

Rappelez-vous que le désaccord et la divergence des opinions sont le propre de toute négociation, donc tentez d’en faire ressortir les raisons sous-jacentes afin d’arriver à des compromis.

S’agissant d’un éventuel client clé et d’une première négociation, comme je l’ai mentionné plus haut, je vous conseille d’éviter les tactiques de pression. Tentez plutôt de pratiquer l’écoute active et la reformulation pour comprendre au mieux les attentes de l’autre partie.

Je vous conseille de plus de mettre par écrit la liste des objectifs hiérarchisés dont je vous ai parlé plus haut, ainsi que la stratégie à adopter pour les atteindre. Vous pouvez également noter les tactiques à adopter pour ceux qui vous semblent être les plus importants.

Si à un moment de la négociation vous sentez que la pression est trop forte, n’hésitez surtout pas à prendre une pause pour calmer les esprits, voire à ajourner la séance si les choses empirent.

Enfin mon dernier conseil peut vous sembler invraisemblable, néanmoins c’est le plus important ; lorsque vous entrerez à la table de négociation, oubliez toute votre préparation, et toute votre recherche d’informations, ceci vous permettra d’éliminer tous les a priori et les préjugés que vous ne manquerez pas d’avoir. Vous serez ainsi plus apte à analyser objectivement les informations que le client vous fournira, informations dont vous ne disposez pas à l’heure actuelle, donc n’hésitez pas à lui poser des questions, à reformuler et à toujours demander

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