Notion De Filière Et Demande dérivées

Sommaire :

Introduction

Chapitre I : Le marketing Industriel

I. Définition du Marketing B to B :

II. Les caractéristiques du Marketing Industriel

1. Demande dérivé

2. Clients en nombre restreint

3. Complexité du produit

4. Interdépendance clients-fournisseur

5. Nécessaire interdépendance fonctionnelle

6. Complexité du processus d’achat

Chapitre II : La notion de filières :

I. Introduction à la notion de filière

II. La notion de filière : UN COMPORTEMENT STRATEGIQUE

III. Les avantages de la filière

Chapitre III : Etude de cas :

I. Présentation du secteur automobile au Maroc

7. Historique du secteur : le pivot SOMACA

8. Chiffres clés :

9. Principales activités

10. Le secteur automobile au Maroc face à la conjoncture mondiale

II. Présentation de la CENTRALE AUTOMOBILE CHERIFIENNE

1. Bref Historique

2. Historique de la CAC

3. Fiche signalétique

4. L’organigramme

III. La filière Automobile

1. Une filière très étendue

2. De nombreux acteurs

3. Fournisseurs et équipementiers

4. Les constructeurs

5. Les concessionnaires

Conclusion

Introduction

Comme nous l’avons étudié en cours, le marketing industriel peut se définir comme le marketing en direction des professionnels (entreprises, professions libérales, commerces, etc.) ou des organisations (Etat, organismes publics, hôpitaux, associations, etc.) par opposition au marketing de grande consommation, qui s’adresse aux particuliers.

Il se compose de toutes les organisations qui acquièrent des biens et services en vue de produire d’autres biens et services fournis à autrui.

A la lueur de cette définition, deux principaux aspects transparaisse : la notion de filière qui caractérise l’intermédiation qui nait entre les professionnels agissant dans cet environnement et qui subdivise ce dernier en segments homogènes ( filière automobile, filière agro-alimentaire, filière de l’industrie du textile) et la notion de demande dérivée qui met en évidence la dépendance fournisseurs clients ou le client devient à son tour fournisseur et ainsi de suite suivant la longueur de la chaine formée par les intervenants.

La présentation qui va suivre tentera d’éclaircir ces deux principales spécificités du marketing industriel qu’il est nécessaire de comprendre pour élaborer des orientations stratégiques efficientes pour l’entreprise.

Chapitre I : Le marketing Industriel

I. Définition du Marketing B to B :

Le terme générique de « biens industriels » présente l’intérêt de véhiculer simplement la notion globale de biens destinés à des professionnels.

Les biens industriels, dans leur acception la plus large, comprennent l’ensemble des biens, produits ou services, fabriqués et vendus par des entreprises à d’autres entreprises : industriels, organismes ou professionnels. Ainsi, les biens industriels s’adressent-ils aussi bien aux producteurs de matières premières, aux transformeurs, aux assembleurs, aux assembleurs incorporateurs (« Original Equipment Manufacturers » ou OEM), aux négociants, aux fabricants de produits semi-finis, aux distributeurs et aux prestataires de services. Notons dès à présent que l’une des différences majeures avec le secteur de la grande consommation réside dans la nature très diversifiée de ces clients qui achètent des biens à titre professionnel, c’est-à-dire dans le cadre du fonctionnement de leur organisation.

Les biens industriels se caractérisent également par leur très grande hétérogénéité : blé, coton, ciment, microprocesseurs, moteurs, machines-outils, turbines, avions, conseil, services financiers… Pour cette raison, plusieurs méthodes de classification ont été notamment utilisées. La première préconisée notamment par Kotler et Saporta présente l’avantage de situer les biens industriels en trois grandes catégories :

• les biens entrant dans le produit final (entering goods ou input goods) ;

• les biens d’équipement entrant directement dans le processus de fabrication (production goods ou équipment goods) ;

• les biens et services industriels n’entrant pas directement dans le processus (facilitating goods ou supply goods).

Loin de représenter un contexte homogène, le business to business recouvre en réalité des contextes très différents. Il est tout d’abord nécessaire de différencier les situations en fonction du type de client et de prestations délivrées, puis en fonction des différentes approches marketing, elles-mêmes définies en fonction du destinataire final.

Le B to B de grande diffusion s’adresse à une clientèle professionnelle mais en très grand nombre, à l’instar des TPE, professions libérales pour les fournitures de bureau et l’informatique, par exemple. Un autre exemple est fourni par les électriciens, artisans indépendants, PME spécialisées et services internes des grandes structures, qui constituent de fait un marché de masse pour les fournisseurs des équipements électriques basse tension. Le grand nombre de clients potentiels permet alors d’utiliser de nombreux outils identiques à ceux du B to C, aussi bien pour les études de marché que pour les outils de communication et de vente.

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