Les fonctions de distribution

I) LES FONCTIONS DE DISTRIBUTION

Fonctions spatiales (transport, manutentions), d‘assortiment (fractionnement des lots, triage, calibrage), temporelles (permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation, financement des marchandises), commerciales (la communication et l‘information, l‘organisation de la vente, services rendus) et d‘achat (fonction première du distributeur).

Fonctions de logistique :

- une seule usine, un seul marché : L‘unité de production située au centre du marché ; Compensation de l‘accroissement des frais de transport par une diminution des frais d‘immobilisation, de main d‘Œuvre,...

- une seule usine, plusieurs marchés : Livrer directement les clients des marchés à partir de l‘unité de production ; Expédier par chargements complets à un entrepôt situé prés des marchés ; Expédier des pièces détachées à un atelier de montage situé à proximité du marché ; Implanter une usine près d‘un marché,...

Entreposage = choix du nombre, de l‘emplacement, de la surface et de l‘organisation des entrepôts.

Le passage par des entrepôts permet aux distributeurs de réaliser des gains de productivité.

Fonctions de vente (raison d‘être des distributeurs avec des services annexes)

II) LES CARACTERISTIQUES DE LA DISTRIBUTION

Différents intermédiaires

1. Le commerce intégré ou concentré (prise en charge de toutes les fonctions. Gros et détail, intervenant entre producteurs et consommateurs)

Les Grands Magasins : très large assortiment, niveau de service très élevé, localisation urbaine et frais de personnel élevés.

Les Magasins Populaires (depuis 1927): Version simplifiée des grands magasins, frais généraux plus modestes, de proximité, peuvent accroître la part du «food», développer le libre service comme un supermarché ou se transformer en magasin populaire spécialisé.

Les Maisons à Succursales Multiples: représentent des petits points de ventes (souvent > 400 m2), généralement alimentaires et de proximité.

Les discounters et les grandes surfaces: objectifs de volume, de qualité et de rentabilité. Se concentrent sur les produits à forte rotation.

Les magasins d‘usine: Prix très bas hors séries, second choix, invendus dégriffés. Pas de reprise ou d‘échange, paiement cash.

2. Le commerce indépendant

Les grossistes : pris en «sandwich» en étant attaqués par les producteurs et les distributeurs. Avantage concurrentiel que si les détaillants et les fabricants sont nombreux et éparpillés géographiquement.

Les détaillants indépendants : en phase de déclin, sauf pour ceux qui se spécialisent et qui gèrent bien leur boutique. Ont peu de pouvoir de négociation et des compétences limitées.

3. Le commerce associé

Les groupements de grossistes : augmentent leur pouvoir de négociation face aux producteurs en accroissant leurs volumes de commandes.

Les groupements (ou coopératives) de détaillants : objectifs= court-circuiter les grossistes et rassembler une partie de leurs achats tout en ayant une possibilité de sortie du groupement.

Le franchising: accord entre le producteur (franchiseur) et le détaillant (franchisé).

Les canaux

1. Circuits ultracourts ou circuit directs - Magasin d‘usine, vente à domicile, vente par correspondance, vente par les artisans de leur propre production…

AVANTAGES INCONVENIENTS

Connaissance de fond des besoins de la clientèle cible Stockage très important

Lancement rapide des produits nouveaux Organisation et gestion très lourdes des vendeurs

Services à la carte pour les clients Capacité financière importante

Gain partiel de la marge des intermédiaires éliminés (prix concurrentiel) Offre de produits limitée à ceux de l’entreprise

2. Les circuits courts - Le fabricant vend à un seul intermédiaire qui lui-même vend au consommateur final

AVANTAGES INCONVENIENTS

Economie de la marge du grossiste Frais de vente très élevés par l‘émiettement des commandes

Bonne coopération entre les détaillants Insolvabilité des petits détaillants

Diversification des risques d‘infidélité Rentabilité douteuse de certains détaillants

Bon SAV et produits personnalisés Stockage très important

Meilleure connaissance du marché Nécessité d‘actions promotionnelles vers le consommateur

Fidélité assurée en cas de franchise Aide à la gestion et à l‘assistance technique en cas de franchise

Croissance de la notoriété et de l‘implantation géographique en cas de franchise

3. Les circuits longs - Le fabricant vend à plusieurs intermédiaires qui revendent au consommateur final

AVANTAGES INCONVENIENTS

Réduction de son équipe de vente Risque de constitution d‘un écran avec le marché cible

Couverture géographique plus dense Perte des contacts avec les détaillants

Régulation des ventes grâce au stockage des intermédiaires Infidélité des grossistes

Financement plus souple de la production Dépendance vis-à-vis des grossistes

Baisse des frais de facturation et de transport Pression sur les prix et les marges en cas de groupement des achats

Envois directs à certains détaillants

Nécessité de promouvoir les produits auprès des grossistes et des détaillants

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