L’analyse d'un marche industriel et des marches derives

L’ANALYSE D’UN MARCHE INDUSTRIEL et DES MARCHES DERIVES

1) L’analyse de l’offre

Analyse quantitative de l’offre

Analyse qualitative de l’offre

• Composition de l’offre :

Familles de produits – leur part de marché et l’évolution des ventes – Services associés -

• Identification des fabricants :

dénomination sociale et marques des fabricants

• Structure du marché :

Monopole- Marché concurrentiel - Oligopole - Atomisé

Indicateurs

- Part de marché (PDM)

- Part de marché relative

- Chiffre d’affaires HT en euros courants et constants

• Les positions concurrentielles

- le leader = N°1 avec la PDM la plus élevée

- le suiveur = N°2

- l’outsider = le nouveau rival

• La Performance des offreurs

Taux d’évolution du chiffre d’affaires (indicateur de performance)

• Les distributeurs

- Identité des distributeurs (grossistes –détaillants)

- Parts de marché

- Méthodes de vente : directes ou indirectes

- Circuits de distribution : nombre d’intermédiaires entre le fabricant et le client final

• Notoriété des entreprises : Degré de connaissance que le public a d’un produit ou d’un service et de leur marque, indépendamment de tout jugement de valeur »

Indicateurs : taux de notoriété assisté ; taux de notoriété assisté

• L’image de marque est la représentation, la perception de l’entreprise par le consommateur ou l’utilisateur.

• Le positionnement est l’image souhaitée par l’entreprise afin de se différencier de ses concurrents

Ex Cas Suez – Vidéo

Ex Le positionnement des acteurs du marché des TIC

Il se traduit par une stratégie commerciale déclinée à travers le plan de marchéage (4P)

LES INDICATEURS D’ANALYSE DE L’OFFRE

La part de marché en valeur

Chiffre d’affaires de l’entreprise *100

Chiffre d’affaires total du marché Il permet de mesurer le rapport de force industriel entre les différentes firmes et ainsi d’ajuster leurs stratégies commerciales

La part de marché en volume

Ventes en volume de l’entreprise/ ventes totales du marché *100

Part de marché relative

Part de marché de l’entreprise * 100

Part de marché du principal concurrent En valeur relative, elle permet de situer l’entreprise par rapport au principal concurrent.

Taux d’évolution des ventes

(Ventes T1 – ventes T0/ventes TO)*100 Mesure du dynamisme de l’entreprise – à comparer avec la tendance générale du marché

2- L’ETUDE DE LA DEMANDE

Analyse quantitative

Elle consiste à étudier la demande avec une approche statistique

L’étude de la tendance du marché

Indicateurs : Taux d’évolution des ventes en volume ou en valeur

LES ACTEURS DE LA DEMANDE : identité des acteurs (utilisateur – prescripteur – revendeur – acheteur – consommateur ….)

La mesure de la demande potentielle

La demande se mesure en calculant le nombre de clients actuels et potentiels d’un produit ou d’un magasin.(voir tableau ci dessous)

Le profil de la demande

Le profil type du client : il décrit le client habituel du produit d'après son statut, son âge, son sexe, sa CSP, son rôle dans l’entreprise, son ancienneté dans le poste

Les indicateurs quantitatifs

- Le taux d'équipement ou de possession actuel : pourcentage de clients ayant besoin ou utilisant le produit

- Le taux de pénétration : % d’acheteur actuel/pop total

- Le taux de renouvellement : volume des achats de remplacement/volume des achats totaux

• Le volume acheté par catégorie de produit ou parc : quantités achetées

• Le budget annuel moyen consacré au produit : somme consacrée à l’achat du produit

• Le panier moyen : dépense moyenne des clients

- La fréquence d'achat : nombre d'actes d'achat sur une période

- Le moment d’achat : période de l’achat

- L’occasion d’achat : événement suscitant l’achat

• le taux de rachat : mesure la fidélité- % de personnes ayant racheté les produit au moins 1 fois

• La répartition des achats par type de lieu d'achat : types de points de vente dans lesquels s’effectuent les achats

• Le taux d’évolution de la demande en volume et en valeur

• la répartition de la demande soit par type de produit

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