La vente indirecte : Une décision stratégique réfléchie

La vente indirecte : une décision stratégique réfléchie

Nombreux sont les constructeurs et les éditeurs IT à s'être tournés très tôt vers le canal de vente indirecte. Sur un marché français où les dépenses informatique et télécoms ont représenté plus de 57 milliards d'euros en 2006 - rappelons que la France est le troisième marché IT européen, devancée par l'Allemagne et le Royaume-Uni -, le canal indirect constitue la moitié de ces revenus, tant en B to B qu'en B to C. Le choix de ce canal s'est parfois opérer par effet de mimétisme, en souhaitant contrer les concurrents sur ce même canal, souvent par choix stratégique mais presque toujours en complément d'un ou plusieurs canaux de vente.

Une stratégie dite « multicanal » permet en effet de couvrir le marché existant ou potentiel de façon optimale. Aux côtés de la vente directe et de la vente à distance, la vente indirecte a progressivement obtenu son statut de canal de vente incontournable. Les récents déboires du constructeur Dell viennent confirmer ce statut. En misant à 100 % sur la vente directe via ses sites Internet, Michaël Dell a été un pionnier de la vente de PC sans intermédiaires mais s'est également coupé de trop nombreux marchés potentiels. La vente indirecte n'est pas, loin s'en faut, un modèle parfait mais constitue le plus souvent - certains acteurs misant exclusivement sur la distribution indirecte dès leur création ou lors d'un lancement produit - un canal complémentaire nécessitant une véritable expertise, un état d'esprit et des outils appropriés.

La distribution indirecte et ses indéniables atouts.

Une meilleure couverture du marché est le premier des principaux avantages apportés par l'ouverture d'un canal indirect. En effet, aucun canal ne peut couvrir à lui seul toutes les cibles. Sur le marché diffus des TPE et des PME, aborder la commercialisation d'un produit ou d'une solution sous le seul angle de la vente directe relève de l'impréparation. Un réseau de revendeurs orientés sur ces cibles sera mieux à même de les adresser dans les meilleures conditions, tout en faisant bénéficier au constructeur ou à l'éditeur de coûts de prospection réduits, compte-tenu de l'existence d'un portefeuille clients. Faire appel à des revendeurs sélectionnés et motivés sera bien plus approprié pour la vente de solutions aux comptes de petite taille.

En appeler aux revendeurs IT pour commercialiser des solutions auprès des TPE - PME n'est pas le seul argument plaidant en faveur de la vente indirecte, bien au contraire. Le partenaire commercial étant proche de ses clients, il possède une forte capacité à déceler l'intérêt pour un nouveau produit en le confrontant à un échantillon de son portefeuille. La remontée de ce type d'information se fait rapidement, dès lors que le produit ne correspond pas aux attentes des clients ou prospects du revendeur. Cette capacité permet au fabricant de diluer les risques inhérents au lancement d'un produit et d'économiser sur ses études marketing : quoi

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