L'offre

Aujourd’hui, l’offre est devenue excédentaire. Les consommateurs, déjà équipés et acheteurs avertis, disposent du pouvoir de ne pas acheter ou de faire jouer la concurrence. Ils cherchent les produits les plus adaptés à leur utilisation et/ou ceux qui correspondent le mieux à leur personnalité. Dans tous les secteurs d’activités, même innovants, la concurrence est forte. Le marketing s’intéresse de plus en plus au client(comportement d’achat et segmentation) et moins au produit.

Les conséquences pour les entreprises

La spirale « toujours plus pour le client » entraîne une baisse de la rentabilité des entreprises. Plusieurs facteurs :

• La complexité croissante des produits et des process de production :L’augmentation des fonctionnalités du produit, la qualité accrue, la complexification des technologies de production, les possibilités de personnalisation offertes engendrent une surenchère dans les coûts de production.

• L’allongement du cycle de vente : Face à la profusion d’offre, la rationalisation de l’achat est source potentielle de forte économie pour le client. Il consacre désormais plus d’énergie à analyser et comparer les offres.

Il faut donc repenser le système d’information des entreprises pour pouvoir placer le client au centre des préoccupations de l’entreprise.

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