Fiche E5 BTS NRC: Négociations pour un poste à pourvoir

BTS Négociation Relation Client

Session 2009

E4 Communication Commerciale

Fiche de situation N° 2

Situation de :  Communication /  Négociation vente  Autre situation de

Négociation Managériale Commerciale communication

Titre : Négociations pour un poste à pourvoir

Etudiant

Nom :

Prénom :

Cadre Professionnel de référence

Nom de l’entreprise :

Activité : Vente de peinture et d’outillage en bâtiment

Adresse :

Service : Commercial

Lieu de la communication : Date, période :

Au sein de l’unité commercial mercredi 21 janvier 2009

Nom Qualité

Vendeur coloriste

Outils de communication / Négociation

- Fiche de poste

- Profil de poste

- CV et LM

- Guide d’entretien

- Plaquette de présentation d’entreprise

- Grille de notation

Communication Commerciale Fiche N° 2

Nom : Prénom :

Contexte général de la relation

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

L’entreprise : L’entreprise est une SAS au capital de 200 000 euros dont le siège est situé à. C’est un réseau de 27 agences (23 en France et 4 à l’étranger dont à Tahiti, Liban, Guyane, Espagne,). Son CA annuel est de 6.5 millions d’euros. Elle vend en B to B aux intervenants du BTP et aux collectivités. Cette société a doublé son chiffre d’affaires durant ces sept dernières années. C’est le second groupe indépendant du marché. Sa gamme représente 8 familles et plus de 30 références.

Le marché : Le marché de la peinture en bâtiment représente 120 millions d’euros en 2006 et prés de 100 tonnes de peinture fabriquée.

Aspects organisationnels

La démarche qualité de l’entreprise : Les produits sont conformes aux DTU (document technique unifié) qui est norme de qualité des peintures en commerce interprofessionnel.

L’organisation des ventes : Nos 26 agences sont gérées par un responsable d’agence sauf la notre qui est indépendante. Nos vendeurs font de la vente en libre service assisté (le magasin vend par le biais du marchandisage) quand à nos commerciaux, leurs équipes sont divisées par zone géographique.

Aspects mercatiques

Moyens d’approches : Les commerciaux respectent les étapes de l’entonnoir de prospection. La prise de contact initiale se fait par le biais de la prospection physique.

Moyens de suivi des contacts : le suivi de la clientèle est stocké dans une base de données informatiques dont des mises à jours, notamment concernant les conditions commerciales, sont effectuées régulièrement par nos commerciaux sur le système informatique interne. Idem en ce qui concerne les comptes rendus d’activité.

Contexte situationnel de la relation

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place Je suis employé dans l’entreprise depuis 6 ans et je connais les métiers et les produits. C’est la raison pour laquelle je suis en charge de ce dossier en tant que professionnel reconnu. Je dois faire un premier tri des candidats que je perçois comme correspondant au profil de poste puis les orienter vers le responsable de l’agence pour un second entretien. Mr est un vendeur débutant dans ce domaine. Il a une expérience forte de la vente mais dans un autre secteur. Il cherche à parvenir dans l’entreprise et est donc dans une position de demande quand à moi.

Contexte spatio-temporel L’entretien est un premier entretien dans les locaux de le lundi matin, à 08h30. J’ai plusieurs candidats à recevoir et je ne peux lui accorder que 30-45mn.

Elément de diagnostic sociologique

- Acteurs : âge, sexe

- Entreprise : image, valeurs … Malgré mes 22 ans, je suis un commercial reconnu dans mon métier car je travaille dans ce secteur depuis 6 ans (dont 2 ans dans la vente).

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