Cours De négociation

Négociation

La préparation de l’argumentaire

- S’intéresser au client, center sur l’autre.

- Avantage pour l’autre.

- Argumentation centrée sur la psychologie de l’individu à convaincre.

o Elle vise les éléments inconscients de la personne à convaincre.

- Cf. les segments de la pyramide de Maslow. (pyramide des besoins) :

o Besoins Réalisation de soi (Idéalisation, Image de marque).

o Besoins Estime de soi (Satisfaction de la clientèle).

o Besoins Amour/Appartenance (Corporatiste).

o Besoins Protection/Sécurité (qualité sérieuse).

o Besoins Vitaux/Maintien de la vie (premier prix).

-  Pour tenter de saisir les particularités psychologiques de quelqu’un, le plus simple est de :

o Ecouter ce qu’il dit.

o Observer ce qu’il fait.

o Observer ce qu’il veut faire paraitre.

-  Pour écouter et observer, il faut être disponible et détacher de ses propres préoccupations donc maîtrisé parfaitement son dossier.

o Le langage d’autrui se compose de caractéristiques :

 Sociale

 Professionnelle

 Personnelle

-  S’adapter à son rang / Respecter son rang

o S’adapter à sa personnalité

-  Préparer le lieu, la procédure (personnes compétentes (DG)), le matériel (catalogue, échantillon, document de vente, carte de visite, portable, PC, calculs de réductions, témoignages, enquêtes de satisfaction)

-  Définir le rôle de chacun des membres de l’équipe de négociation.

Conclusion :

-  Dans une négociation commerciale avec un client fournisseur récurrent on choisit l’approche gagnant-gagnant, dans ce cas :

o Séparez personnalité de l’interlocuteur et problème à régler

o Elargissez vos horizons, il n’existe pas qu’une solution

o Recherchez une solution pas un affrontement

o Organisez une rencontre constructive.

Chapitre 2 : La vente B to B

Acheter c’est :

- Savoir à quel prix on doit payer un produit ou un service en fonction du marché et des conditions d’achat.

- C’est mettre en œuvre les leviers (ou stratégie) d’achat adaptés aux types de produit ou service acheté : Globalisation, contrôle des couts, programmation, concurrence, partenariat…)

- Répondre à 3 questions :

o Acheter quel produit ?

o Acheter à quel fournisseur ?

o Acheter dans quelles conditions ?

- Demander une remise ou un prix sans connaitre le marché, ni les leviers d’achat à mettre en œuvre.

- Acheter moins cher et plus performant.

Les spécificités de la vente B to B :

- Le risque : délai, transport, qualité, performance technologique, instabilité politique du pays du fournisseur, fragilité économique du fournisseur.

- Le profit : un gain (meilleure productivité par exemple), et/ou une économie (cout d’achat moindre, consommation d’énergie (de consommables) réduite…)

Incidence sur la négociation

-  Il s’agit pour le commercial d’apporter des garanties et de démontrer la rentabilité, l’intérêt de l’achat.

- Bénéfices pour le client  Temps d’amortissements

Les acteurs de la prise de décision :

- Utilisateurs : Satisfaire le besoin

- Prescripteurs : Qualité des produits

- Acheteurs : Limiter les risques

- Conseillers : Affirmer leurs compétences techniques, limiter les risques

- Décideurs : Maitriser les couts, rentabiliser, satisfaire les utilisateurs

- Payeur : Maitriser les couts et les délais de paiement.

Les différents rôles de l’acheteur

 L’interlocuteur privilégié du vendeur st l’acheteur avec qui il négocie

 L’acheteur est le porte-parole de tous les intervenants dans la prise de décision d’achat.

 L’acheteur joue son propre rôle et celui de tous les autres intervenants. Il va devoir leur rendre des comptes, gérer les oppositions entre eux et arbitrer afin d’opter pour une solution.

 L’ensemble de ses rôles doit être pris en compte dans la découverte des motivations et des freins à l’achat.

 Le vendeur doit bâtir une argumentation répondant aux besoins de chacun.

Acheter une solution complète

 L’acheteur réalise :

 Un cahier des charges,

Il indique les aspects techniques, les fonctionnalités requises, les contraintes à respecter… :

 Garantie/SAV

 Délai de livraison

 Fiabilité (réputation, santé financière, respect des engagements)

 Transport/logistique

 Conditionnement

 Formation/Utilisation

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