Corrigé Bts: mesurer l'efficacité d'une campagne d'e-mailing

BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR – 2011 NEGOCIATION ET RELATION CLIENT

Management et gestion d’activités commerciales Proposition de corrigé

DOSSIER 1 – MESURER L’EFFICACITE D’UNE CAMPAGNE D’E-MAILING

1.1. Justifier le recours à un prestataire extérieur pour réaliser la campagne d’e-mailing.

Vocalisis a intérêt à recourir à un prestataire extérieur pour réaliser sa campagne d’e-mailing auprès de 1 000 PME de plus de 20 salariés pour différentes raisons :

– la prospection n’alourdira pas le travail des commerciaux ;

– Vocalisis bénéficiera ainsi d’un savoir-faire de professionnels ;

– la base de données pourra être mieux qualifiée et le ciblage sera précis. Grâce à cette base de données très qualifiée, le taux de clics risque d’être beaucoup plus élevé ;

– le message adressé aux prospects sera plus personnalisé et percutant car ce sont des spécialistes qui le créeront ;

– la campagne sera mise en place plus rapidement ;

– les envois seront réalisés selon un planning adapté ;

– la rentabilité de la campagne de prospection sera plus rapide ;

– le prestataire mettra à la disposition de Vocalises des outils de suivi permettant l’analyse de la campagne :

- nombre d’e-mails envoyés,

- nombre d’e-mails non aboutis,

- nombre d’e-mails reçus,

- nombre d’e-mails ouverts,

- nombre de forwards (renvoi du message à un proche).

1.2. Évaluer les performances de la campagne d’e-mailing.

1. Les performances commerciales

Taux de retour

Nombre de RDV / Nombre d’adresses

40 / 1000

4%

Taux de transformation

Nombre de ventes / Nombre de RDV

10 / 40

25 %

Efficacité globale

Nombre de ventes / Nombre d’adresses

10 / 1 000

1%

Coût d’acquisition d’un client

Coût de l’opération / Nombre de ventes

(1 170 + 1 984) / 10

315,40 €

© Nathan - 1 -

2. Les performances financières

Coût de la campagne

Fichier

1 000 × 0,22

220 €

Conception de l’e-mailing

300 €

Mise en place et gestion de l’e-mailing

650 €

1 170 €

Coût des visites

40* × 49,60

1 984 €

* 1 000 × 4 % = 40 demandes de visite

Coût total

1 170 + 1 984

3 154 €

Chiffre d’affaires de la campagne

10 × 750

7 500 €

Marge réalisée

7 500 × 43 %

3 225 €

Coût de l’opération

3 154 €

Résultat de l’opération (bénéfice)

3 225 – 3 154

71 €

1.3. Conclure quant à la pertinence de cette action.

L’opération est rentable : le résultat dégagé par l’opération (71 €) est positif mais il est très faible.

Son efficacité globale :

– l’opération peut être considérée comme étant efficace car 4 % de taux de retour est correct pour le secteur. Ce taux de retour est assez bon compte tenu de la cible ;

– mais en même temps, on peut admettre qu’elle n’est pas efficace globalement car l’efficacité globale est faible (1 %).

Cette opération permet de développer la notoriété de Vocalisis. Donc, même si les taux de retour et d’efficacité ne sont pas très élevés, Vocalisis a intérêt à faire parler d’elle.

DOSSIER 2 – ORGANISER LA CAMPAGNE DE PROSPECTION D’UNE NOUVELLE CIBLE

2.1. Estimer le nombre de jours nécessaires pour assurer tous les rendez-vous obtenus. Conclure sur la faisabilité de la campagne de prospection et, le cas échéant, proposer une solution argumentée à Daniel Girard.

1. Nombre de rendez-vous

Pour cette opération, Vocalisis doit contacter 1 614 médecins radiologues libéraux.

En appliquant les taux de l’entonnoir de prospection-test, Vocalisis peut espérer obtenir : 1 614 × (0,8 × 0,5 × 0,7 × 0,4) = 1 614 × 0,112 = 181 rendez-vous.

Si

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