Budget de la prospection

1. LE BUDGET DE LA PROSPECTION

1.1. Structure d’un budget de prospection

Budget :

- Charges engagées

- Recettes récoltées

Budget établi pour chaque opération

Mais la prospection dure un certain temps

> Il est pertinent d’établir le budget sur une période donnée

> Budget = période de temps déterminé permet d’avoir une vision plus complète et évolutive de cette démarche

Une check-list des différents coûts à prendre en compte dans le cadre d’un développement international de l’entreprise.

Liste non exhaustive :

 utilité pour l’entreprise

- Estimer l’ensemble des dépenses

- Préparer un dossier de demande d’assurance Coface (éléments pris en compte par Coface)

1°) Frais d’étude de marché

 Achat d’ouvrages et d’études

 Recherche d’informations

 Honoraires de conseil

2°) Frais de diagnostic export

 Mise ne place de process

 Honoraires des conseils

 Mise en place des recommandations

Diagnostic export

- Interne (forces / faiblesses de l’entreprise) – RH – production – logistique – commercialisation – aspects financiers

Externe (opportunités / menaces)

3°) Frais de développement export

 Formation / recrutement / salaires et charges

4°) Frais d’adaptation des produits au marché

 Innovations techniques

 Protection des marques

 Investissements en production

 Frais de mise aux normes

5°) Frais de conception de support marketing

 Documentations en langues étrangères

 Support de formation

 Veille concurrentielle

 Frais de traduction

 Adaptation du site internet

 Frais publicitaires

 Cadeaux clients / échantillon

 Frais de communication

6°) Frais de prospection

 Déplacement

 Interprétariat

 Invitation des prospects en France

 Participation à des salons

7°) Frais financiers

 Assurance (prospection, change, crédit, transport)

 Garantie bancaires

 Frais bancaires (crédit documentaires…)

 Frais d’agent à l’étranger

 Frais de conseil juridique

 Frais de télécommunication

 Frais divers (bakchichs – pot de vin)

1.2. Budgets des ventes prévisionnelles

 Marché nouveau

 Pas d’antécédents sur ce marché

 Impossibilité d(‘utiliser des méthodes statistiques fondées sur l’observation et l’extrapolation du passé (droite de tendance, Mayer…)

Seule l’extrapolation des tendances reste possible, mais il faut disposer des données « historiques » du marché.

Différentes approches possibles pour aborder un nouveau marché :

❶ Formuler des hypothèses en fonction d’objectifs fixés

Ventes prévisionnelles en volume = marché total en volume x PdM visé

Remarque sur la PdM visée :

- PdM visée dépend des moyens de l’entreprise

- Elle dépend des ambitions de l’entreprise vis-à-vis de tel ou tel marché

- Elle reste une donnée hypothétique, difficile à évaluer en début de prospection

❷ Raisonner par analogie en s’inspirant des résultats obtenus sur les marchés similaires.

« Vent de voyage » a prospecté l’Autriche, marché comparable à celui de la Scandinavie.

A partir d’une démarche similaire de prospection, « Vent de voyage » a obtenu des résultats suivant qu’elle juge transposables au marché scandinave :

- Publipostage

o 120 envois (listes détaillants fournis par la mission économique de Vienne)

o Taux de retour de 4%

o Commande moyenne de 1200€

- Salon professionnel

o Commandes prises sur le salon = 7500€

o Commande suite au suivi du salon = 9000€

- Mission de prospection sur place

o 10 prospects visés et 3 commandes obtenus pour un total de 8000€

Nature des opérations Montant

Publipostage 5760

Salon professionnel 16500

Mission de prospection sur place 8000

Total recettes prévisionnelles 26760

1.3. Budget

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