Analyse de l'unité commerciale

Présentation de l'épreuve Projet de développement commercial: fait appel à de la stratégie et au marketing stratégique et ne correspond pas aux problèmes du quotidiens – représente une opportunité de marché ou un projet à mettre en place avec réflexions à donner (Gantt etc.). L'épreuve dure 40min COEF 4:

- 15min d'exposé fait par le candidat

Présentation du dossier 5 parties:

- Analyse de l'unité commerciale: 2 pages

- Les diagnostique: 2 pages

- Préconisations: 2 à 3 pages

- Analyse des répercutions: 2 pages

- Réflexion sur la mise en oeuvre: 1 à 2 pages

- Le tout doit faire obligatoirement 10 PAGES sans les annexes

P.D.U.C.

Mardi 10 septembre 2013

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1. Analyse de l'unité commerciale dans le contexte de son réseau

A. Présentation du réseau

Quelle est la forme de réseau (franchise – Independent etc.) ? – quelle est la stratégie de développement du réseau ?

B. La place de l'unité commerciale dans le réseau

Pouvoir – les différents rôles – quels sont les apports du réseau (positifs ou négatifs) pour l'unité commerciale ?

2. Analyse de l'unité commerciale dans son contexte local

A. Analyse de l'offre

Analyse des dernier CA (3 ans en arrière – Excel avec tableau évolution graphs etc.  annexe – le dossier ne comporte que la phrase d'analyse) – enrichir le tout avec annexes et documents d'entreprise (captures – bilans – comptes de résultats etc.) Analyse et calcul des parts de marché (PDM – PDM relative) Position concurrentielle – analyse des différents segments de produit – gamme (combien de lignes) – déterminer la contribution de chaque segment sur le CA (diagramme circulaire  annexe) – grille du BCG (sera vu en cour) – cycle de vie des produit – liste des services associés (ex: extension de garantie etc.) – 3 stratégie (prix – com – Distrib')

B. Analyse de la demande

D'un point de vue quantitatif (combien de clients) – identifier les segments de clients ("cible") – fréquence d'achat (panier moyen) – taux de fidélisation D'un point de vue qualitatif: profil client (SONCAS) – motivations/freins à l'achat – carte perceptuelle des socio-styles

C. Analyse de la concurrence

Concurrence sur le marché – avantage/désavantages concurrentiels

P.D.U.C.

Mardi 10 septembre 2013

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