Missions De Prospection

Synthèse des missions de prospection :

1) Objectifs :

Lors de mon apprentissage dans l’entreprise GEFI, la prospection a été l’une de mes principales missions. En effet, le gérant, Mr PREZIOSI m’a chargé très rapidement de lui trouver de nouveaux clients. Le cœur de cible étant les stations-services, j’ai été donc chargé de démarcher des prospects dans un nouveau secteur, à savoir le domaine de l’eau et de l’assainissement. En effet, le marché concernant les stations-services commençant à s’essouffler, il était important de trouver de nouveaux clients dans un secteur où la demande était réelle et où le produit pouvait substituer les produits traditionnels obsolètes, à savoir les tampons en fonte et en béton, et ainsi relancer les commandes des produits Fibrelite.

Pour mener à bien cette mission, il a donc fallu que je trouve les différents types de prospects à appeler en fonction des applications possibles du produit. Après diverses recherches, mon choix s’est porté sur les services eau et assainissement des différentes collectivités, sur les ports et sur les bureaux d’études en charge des prescriptions techniques dans le domaine des VRD (Voirie et Réseaux Divers).

2) Outils :

Dans un premier temps, j’ai, grâce à internet, pu récolter les différentes adresses et numéros des prospects potentiels. J’ai ensuite classé ces prospects dans un fichier Excel, selon leur secteur d’activités en répertoriant toutes les données nécessaires (adresse, téléphone, nom, fax, email…). Dans un deuxième temps, et dans le but d’optimiser ma prospection, j’ai créé un argumentaire de vente, afin de traiter les différentes objections auxquelles je devrai faire face (notamment mettre en avant toutes les vertus du produit compte tenu du prix bien plus élevé que celui des concurrents.) De plus, la prospection se réalisant sur le marché français, et les principaux supports (brochures, fiches technique, accréditations…) étant en anglais, j’ai dû traduire et transposer différents outils de communication en Français. J’ai aussi créé une brochure spécialement adaptée à la cible (concernant l’application dans le domaine de l’assainissement) afin d’être plus pertinent et toucher plus efficacement les prospects. Tous ces documents étaient envoyés aux cibles à la suite de l’appel téléphonique, via un mailing.

3) Démarche :

Dans un deuxième temps, j’ai utilisé la même démarche pour tous mes prospects contactés. Après avoir préalablement appelé les différents services afin de trouver un contact intéressant (par exemple le responsable du service assainissement de la ville de Lyon), je prenais contact avec lui, lui présenter le produit ainsi que les multiples applications de ce dernier plus en profondeur, avant de prendre son adresse électronique afin de lui envoyer les différentes brochures et certificats techniques. Par la suite, je lui envoyais un mail de présentation et les fichiers décrits ci-dessus en pièces jointes. Enfin, si lui ne reprenais pas contact avec nous, je prenais l’initiative de le relancer quelques jours plus tard afin d’avoir son avis et discuter de ses besoins éventuels. Suite à ça, trois cas de figure apparaissaient.

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