Le réseau De Vente

Chapitre 1

Le réseau de vente

1. L’organisation du réseau de vente.

A. La distribution.

La distribution des produits se fait par l’intermédiaire de canaux, de circuit et de réseau.

1. La variété des canaux.

Le nombre d’intermédiaires en détermine la longueur.

a) Le canal direct.

Vente sans intermédiaires, Achat directement auprès producteur.

b) Le canal court.

Vente avec un seul intermédiaire, le détaillant. Achat chez un grossiste puis revente directe.

c) Le canal long.

Vente avec plusieurs intermédiaire (minimum de 2) : Grande surface

(Grossiste / Centrales d'achat / Consommateurs).

2. Les fonctions de distribution.

Elles peuvent être assurés par le producteur et ou par les intermédiaires. Il en existe 2 types principaux:

La distribution physique (Impliquant le transport, l’assortiment, et le stockage du produit)

Les services (Les services matériels, service de communication, service de financement)

3. Réseau direct et indirect.

Le réseau interne ou direct: Force de vente de l’entreprise.

Le réseau externe ou indirect: Intermédiaire extérieur à l’entreprise.

Quand les réseaux sont revendeurs, on les appelle des grossistes si les réseaux vendent aux consommateurs on les appelles des détaillants.

B. Les acteurs : Revendeurs et Force de vente.

Ils doivent vendre et référencer le produit et/ou le service auprès de clientèle diverse.

1. la typologie des revendeurs

a) Les grossistes.

Ils doivent distribuer les produits auprès d’un grand nombre de détaillants.

b) Les détaillants.

Ils achètent les produits pour les revendre en réalisant une marge.

c) Les centrales d'achats/ Référencement.

Elles négocient le choix des fournisseurs.

Elles négocient les répertoires.

2. La force de vente.

a) les types de force de vente

I) La force de vente propre ou force de vente interne :

Dépendent directement de l’entreprise, elle est lié à l’entreprise par un contrat de travail et est soumise à un contrôle hiérarchique.

II) La force de vente externe ou délégué :

Ne dépend pas directement de l’entreprise, elle est lié à l’entreprise par des contrats d’affaires. Elle est chargée de vendre, comme les agents commerciaux, VRP etc…

Cas particulier : Il existe 3 cas dans l’externalisation de la force de vente

- La force de vente est dédiée à l’entreprise.

- Elle est mutualisé.

- Ou supplétive.

b) Les missions de la force de vente

I) Gestion de la relation client :

- Prospection (Analyse du marché …)

- Conseil.

- Négociation Vente.

- Apport d’une valeur ajouté au client.

- Fidélisation.

II) Production et traitement de l’information :

- Information de la clientèle.

- Remontée des informations sur l’évolution de la demande, de la concurrence etc.

III) Organisation de l’activité Commerciale :

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