Le Recrutement Des Cadres Commerciaux

LE RECRUTEMENT

DE CADRES COMMERCIAUX :

PRATIQUES ET ENJEUX

les études de l’emploi cadre - septembre 2009

É T U D E Q UA L I TAT I V E A U P R È S D E S

R E C R U T E U R S D E C A D R E S C O M M E R C I AU X

Cet ouvrage est créé à l’initiative de l’Apec, Association pour l’Emploi des Cadres, régie par la loi du 1er juillet 1901 et publié

sous sa direction et en son nom. Il s’agit d’une oeuvre collective, l’Apec en a la qualité d’auteur.

L’Apec a été créée en 1966 et est administrée par les partenaires sociaux (Medef, CFE-CGC, CFDT Cadres, UGICA-CFTC, UCI-FO,

UGICT-CGT).

Toute reproduction totale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, sans l’autorisation expresse et conjointe de l’Apec,

est strictement interdite et constituerait une contrefaçon (article L122-4 et L335-2 du code de la propriété intellectuelle).

L’étude (conception, direction et synthèse) a été menée par le pôle Recherche et Développement du Département

Études et Recherche de l’Apec :

France Lhermitte, Assistante chargée d’études

Laurence Bonnevaux, Chargée d’études

Hélène Peureux, Responsable d’études

Raymond Pronier, Manager du pôle Recherche et Développement

L'interrogation téléphonique a été confiée à la société Le Terrain.

Septembre 2009

MÉTHODOLOGIE

PRINCIPAUX ENSEIGNEMENTS

INTRODUCTION : LES CADRES COMMERCIAUX ET LA CRISE

LE MÉTIER DE COMMERCIAL

I. Le métier de commercial p. 9

La fonction commerciale en quelques chiffres p. 9

De multiples réalités sous une même appellation p. 12

Zoom sur l’évolution des métiers dits « commerciaux » p. 13

II. Le candidat « idéal » : représentations et réalités p. 15

Des attentes élevées de la part des recruteurs… p. 15

… confrontées à certains clichés sur les métiers commerciaux p. 17

Zoom sur l’évolution de l’image du métier de commercial p. 18

Un recours fréquent à l’interne : Une voix d’accès au candidat « idéal » ? p. 20

III. Impact sur le recrutement p. 21

Une transmission des attentes entre opérationnels

et recruteurs pas toujours explicite p. 21

Un sourcing pour assurer des candidatures adaptées p. 22

Gérer une masse de candidatures p. 24

Outils et critères de tri p. 24

Du candidat idéal au candidat accessible p. 25

Zoom sur l’offre de formations externes/internes p. 27

Le « tempérament » : une difficulté pour la sélection p. 28

Zoom sur le processus de recrutement des commerciaux p. 31

SOMMAIRE

© Apec - Les études de l’emploi cadre

© Apec - Le recrutement de cadres commerciaux 3

L’étude a été réalisée via une enquête qualitative confiée à la société Sociovision, auprès

d’entreprises et de cabinets de recrutement : 9 entretiens en entreprises et 5 en cabinets de

recrutement. Ces entretiens se sont déroulés pour certains en face à face, pour d’autres par

téléphone. La conduite des entretiens a eu lieu entre janvier 2009 et avril 2009.

Les entreprises ayant participé à cette étude recouvrent des secteurs variés : banque (BtoC),

assurance (BtoC), grande consommation alimentaire (BtoB), services informatiques (BtoB),

industrie chimique (BtoB), ingénierie commerciale (BtoB), travail temporaire (BtoB et

BtoC).

Les cabinets de recrutement rencontrés sont plutôt de petites tailles et sont situés, pour

quatre d’entre eux, en province. Certains sont généralistes alors que d’autres sont spécialisés,

par exemple dans les métiers de l’assurance.

Certains secteurs d’activité sont peu ou pas représentés – comme la distribution – posant

ainsi des limites aux résultats d’analyse, notamment en termes de comparaison et d’identification

de lignes de rupture. En outre, l’étude souligne les impacts de l’échantillon pour

une telle problématique : les fonctions regroupées sous le terme de « commerciales » recouvrent

des réalités très différentes et des logiques diversifiées de recrutement selon un

grand nombre de facteurs (taille d’entreprise, nature du produit, secteur d’activité, proportion

de commerciaux, etc.).

Le contexte de crise économique et ses impacts sur les entreprises ont rendu la réalisation

de cette étude difficile, notamment en raison de la surcharge de travail des responsables de

ressources humaines (en partie du fait de réorganisations), de leur faible intérêt à parler de

recrutements perçus comme étant peu d’actualité, ainsi que de la réticence à communiquer

...