La Directive MIF Une Source D'opportunités Commerciales

Introduction

La directive MIF (MIFID en Europe« Markets in Financial Instruments Directive ») constitue depuis 2007 le cadre d’exercice des activités de marché avec comme objectif harmonisation, transparence et protection de l’investisseur. Même si cette mise en conformité peut être une contrainte les banques et autres prestataires de services d’investissement (P.S.I.) transforme cette contrainte... en opportunité commerciale !

1- La directive MIF a imposé de nouvelles obligations

Objectif : garantir la transparence des informations et préserver l’intérêt des investisseurs

- L’information donnée aux client préalablement à la réalisation de toute opération (correcte, claire et non trompeuse, adaptée, cohérente, opportune, compréhensible, pertinente, prudente)

- La connaissance des clients :

o 3 catégories : client de détail, professionnels et contrepartie éligibles

o Pour chaque catégorie un niveau de protection différent et donc de diligence adaptées

o Chaque client peut demander à changer de catégorie (« opt-up » ou « opt-down »)

- La gestion des conflits d’intérêts

- La fourniture de services adaptés aux connaissances et à la surface financière des clients (suitability/appropriateness)

o Un test d’adéquation : le service répond aux objectifs d’investissement du client , il est capable de supporter les risques financiers et il a la connaissance et l’expérience suffisante pour être conscient des risques

o Obligation de moyen et non de résultat

- Meilleure exécution des ordres clients

- La transmission d’informations aux clients ou aux autorités

2- Mais cette directive ne se résume pas à une simple notion de conformité elle constitue un véritable défi commercial

- La formation des forces de vente (être capable de justifier les recommandations données aux clients, savoir mieux vendre) ,

- La communication vis-à vis des clients (adapter sa politique de communication, quitte à en faire une arme offensive),

- La tarification (rechercher plus de transparence, mieux tarifer le conseil)

- L’offre de produits et services (recourir avantage aux produits de la concurrence),

- L’organisation commerciale (revoir ou ajuster la mise en portefeuille des clients)

- Analyse plus fine des besoins des clients en segmentant les produits et les utilisateurs

Conclusion

La Directives MIF ne doit pas être une notion de conformité mais elle doit constituer un déplacement significatif du curseur des banques vers le service clientèle

MIF est un vecteur du rapport DELMAS MASALET

...