Comment rendre visible l’invisible ?

Prestations intellectuelles : Comment rendre visible l’invisible ?

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Une nouvelle chronique de Delphine Jouenne et Cyril Chassaing, associés co-fondateurs d’Enderby, cabinet de conseil en stratégies de communication pour les métiers du conseil aux entreprises et aux dirigeants.

Nous ne parlerons pas ici de magie, mais bien plutôt d’une question fondamentales à se (re)poser régulièrement :

Enderby s’est en effet interrogé sur la difficulté de vendre des prestations de conseil et les leviers qu’offre la communication pour rendre visible ce qui par nature est invisible : le service. Entre la problématique du positionnement et celle du message, vous trouverez dans cet article, nous l’espérons, quelques pistes pour appréhender au mieux votre essence et vos différences.

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Le service, contrairement au produit, a cette particularité d’être « intangible » ; il n’existe pas avant d’être acheté, et les prestations ne sont qu’une promesse de qualité, d’accompagnement, de sur-mesure, de résultats, de valeur ajoutée. Le service doit donc se « vendre » différemment, et particulièrement le service de conseil aux entreprises.

Vous vendez des prestations intellectuelles, des offres de services, des compétences techniques... et vous ne pouvez ni les montrer ni les faire « tester » avant l’achat. Mais alors comment gagner la confiance de vos prospects ? Comment rendre concrètes vos prestations de services ? Comment la communication peut-elle être un appui à votre politique marketing et commerciale ?

« Connais-toi toi-même » : donnez une idée précise de votre offre.

Donnez à vos acheteurs une idée précise de ce que vous vendez afin qu’ils puissent évaluer votre service. Nous craignons tous que les honoraires de notre avocat soient surestimés, que le conseil fiscal de notre expert-comptable ne soit pas à la hauteur de nos attentes. Afin de soulager les craintes de vos clients, rendez le service plus tangible.

Mais comment ? Il ne suffit pas de dégainer à coup de plaquettes et de présentations car à ce petit jeu-là, les grosses structures sont championnes. Il faut être capable de définir son métier et son offre de façon claire et simple. Et surtout être capable de vous définir avec les mots de votre client car n’oubliez pas que lorsque vous vendez un service, vous vendez un appui, un soutien sur un point précis ou sur la durée. Si vous n’êtes pas capable de vous faire entendre de votre client, celui-ci pourra douter de votre compréhension des problématiques qui sont les siennes. Or, il y a souvent un décalage entre la perception que vous avez de votre entreprise et celle du marché sur lequel vous évoluez.

Il faut donc développer la confiance. Cela peut se traduire simplement par la matérialisation de votre offre qui part de la problématique client et non de vos compétences. Le client a certes besoin de vous connaître mais ne soyez pas nombriliste… parlez de lui, plus que de vous.

Savoir se différencier de ses concurrents.

Le positionnement est la clé de la réussite en marketing. Toutes les structures de services proposent une offre fondée sur le professionnalisme, la rigueur, l’expérience, la valeur ajoutée… Comment vous faire entendre si vous adoptez tous les mêmes messages ? Votre positionnement doit être simple : un message unique. Mettez en avant une caractéristique distinctive qui vous donnera un avantage compétitif sur vos concurrents.

Le succès des cabinets de niche prouve qu’une offre claire et unique est plus facile à vendre qu’un accompagnement généraliste, même si ces cabinets spécialisés

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