Comment gérer son portefeuille clients?

Apports théoriques :

Préambule :

Clarification du contexte professionnel et présentation de la formation

Objectifs et finalités de la prospection

1. Comment gérer son portefeuille clients ?

• Définition du portefeuille clients

• Analyser l’environnement de l’entreprise

• Analyser le portefeuille clients

• Construire son activité commerciale à court, moyen et long terme

2. Comment prospecter de nouveaux clients ?

• Organiser son plan de prospection

• Choisir sa cible de prospection

• Les outils et moyens de prospection

• Les étapes de l’entretien de vente

3. Exercices d’élaboration

• Elaboration d’un plan de prospection

Application :

Objectifs Finalités

- Conquérir de nouveaux clients

- Reconquérir clients perdus

- Se faire connaître

- Reconquérir clients inactifs

- Vendre + aux clients actuels

- Mettre à jour coordonnées clients

- Développer les ventes - Augmenter son portefeuille, le nombre de clients, le CA

- Pérenniser l’entreprise

- Conquérir part de marché

- Augmenter le CA

- Augmenter la notoriété

- Palier la perte des clients actuels

- Fidéliser

Objectifs et finalités de la prospection :

• Recruter des nouveaux clients

⇒ Développer son potentiel client

• Entretenir sa relation client

⇒ Réactiver des clients inactifs, augmenter la valeur du portefeuille clients

• Communique

⇒ Améliorer sa notoriété et son image

= Augmenter son volume et son chiffre d’affaires.

I. Comment gérer son portefeuille clients ?

Définition du portefeuille clients :

Ensemble des clients de l’entreprise.

Il représente une valeur = le potentiel de chaque client qui le compose.

Il peut être réparti en fonction du profil des clients, selon certains critères :

- Entreprise ou particulier

- Importance du chiffre d’affaires

- Situation géographique

- Type d’activité ou de besoins

- …

Le fichier clients est la base de données détaillée du portefeuille clients (Logiciels de GRC ou CRM).

• Analyser l’environnement de l’entreprise

• La pression concurrentielle s’intensifie, les stratégies aussi

- Connaître son marché :

o La concurrence : l’offre est pléthorique

o La demande

o L’environnement

- Positionner son

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