Mission 1 Définir une méthode de prospection

01 Préparer la prospection clientèle

Corrigé des missions

Mission 1 Définir une méthode de prospection

1. Présenter la démarche mercatique

Concevez un tableau dans lequel vous présenterez les variables explicatives du comportement du consommateur. Commentez chaque variable.

La situation traitée aborde cette problématique d’une façon particulière car le consommateur sera l’ouvrier qui est amené à porter un EPI lors de son activité professionnelle.

Quelles variables viennent expliquer son comportement ou son attitude vis à vis des EPI ?

|Variables |Commentaires |

|Externes |Groupe d’appartenance : |Le salarié appartient à un groupe de travail. Pour s’intégrer, il agira |

| | |comme ses collègues. Le port des EPI sera partiellement dicté par le groupe.|

|Internes |Variable individuelle |La personnalité du salarié influence sa motivation à porter des EPI (prise |

| | |de conscience du risque) |

| | | |

| |Freins : | |

| |physiologiques : |Inconforts (démangeaisons, irritations) et équipements inadaptés |

| |psychologiques : |Sentiment d’être contraint ; déni du risque ; attitude de bravade ; perte de|

| | |dextérité ; idée que l’EPI ne sert à rien. |

Les fr[***]eins sont les principales difficultés à surmonter pour favoriser le développement des EPI dans les entreprises. Les industriels doivent intégrer ces paramètres.

Recherchez les segments du marché des EPI. Quel(s) critère(s) de segmentation a (ont) permis ce découpage ?

L’entreprise ML Protect est présente sur sept segments de marché. Ces segments sont définis selon la partie du corps à protéger. Ces sept segments induisent la mise en œuvre de moyens et de ressources spécifiques selon le segment traité (besoins sensiblement différents).

Schématisez la démarche mercatique

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2. Analyser les besoins des consommateurs

À partir de la pyramide de Maslow, recherchez les besoins satisfaits par les entreprises présentes sur le marché des EPI.

Le marché des EPI est historiquement présent afin de satisfaire un besoin de sécurité. Les entreprises présentes doivent apporter des solutions permettant aux usagers de réduire les risques auxquels ils sont confrontés.

Récemment, un nouveau besoin est de plus en plus satisfait, et ceux en complément du besoin de sécurité. Il s’agit du besoin d’appartenance. En effet, les utilisateurs (les femmes par exemple) bénéficient d’équipements qui leurs sont

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