Le marché B2B

Le marché B2B (marché des entreprises, des organisations)

Concerne:

-le marché industriel

-le commerce de détail et de gross

-le marché institutionnel (organismes public, hôpitaux, associations, etc.) et gouvernemental (collectivités territoriales, arme, etc.) = marchés publics

Spécificités – marché industriel

Le marché industriel  se compose de tous les individus et organisations qui acquièrent des biens et services en vue de produire d’autres biens et services destinés à être loués ou vendus

Principaux secteurs

L'industrie lourde, l'industrie métallurgiques, l'industrie énergétique, l’industrie des constructions mécaniques, l’industrie électronique, l‘industrie chimique, l’industrie  légère, l’industrie de transformation du bois, l’industrie alimentaire, l’industrie du bâtiment, les services pour les entreprises (conseil, banques/assurances, éducation etc.),  aéronautique, l‘industrie automobile, l'agriculture et de la sylviculture  

OFFRE

Les entreprises  élargissent  leurs offres  dans plusieurs domaines.

Cinq macrosegments économiques sont généralement utilisés:

-les matières premières,

-les biens d‘équipement lourds et légers,

-les produits intermédiares ou incorporés à d‘autres produits,

- les composants et accessoires,

- les services: maintenance, éducation, conseil, etc.

CARACTÉRISTIQUES

• 1. Des acheteurs moins nombreux pour deux raisons:

• la concentration géographique de certains secteurs: le secteur l’aluminium, l’industrie du caoutchouc, l’acier, l’agriculture ( la bettrave) sont de bonnes illustrations. Le MM doit être attentif à toutes tendances en faveur ou en défaveur de la concentration
• la tendance à la spécialisation se traduit non seulement sur un secteur d’activité donné (par exemple la production de liquides alimentaire), mais aussi sur une certaine taille d’établissements industriels et sur un certain mode de production (la production dans un petit atelier)

• 2. Des clientèles hétérogènes - La très grande différence peut exister entre deux clients potentiels en ce qui concerne:

• la différence de taille des entreprises (artisans,PME,grosses entreprises)
• la différence de motivation (les produits des entreprises n‘ont pas les mêmes caractéristiques techniques)
• la différence d’implantation géographiques (Certaines entreprises sont placées au coeur de grandes zones d’activités par oposition à des usines relativement  isolées ou éloignées.)

Le coût des déplacements, etc. peuvent être supérieurs pour un client  installé à plusieurs centaines kilomètres dans un pays étranger

•  3. Une clientèle souvent  internationale

• Les achats réalisés à l‘international représentent  une part importante pour certaines entreprises telles que celles de la grande disribution.

L‘achat international: une transaction commerciale entre acheteur et un fournisseur localisés dans des pays différents.

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