Les Phases De Présentation De L'offre De Conclusion

Objectifs de la séance :

• Présenter le(s) produits et/ou les services(s)

• Argumenter

Introduction :

Une fois la phase de découverte terminée, le vendeur pourra formuler une offre produit et/ou services adaptée aux besoins de son interlocuteur tout en traitant les objections éventuelles fondées ou non. Pour finir, le vendeur devra arriver à conclure sa négociation et prendre congé.

La présentation de l’offre : Convaincre

Une fois les besoins du client ou du prospect bien déterminés, le vendeur pourra formuler une offre commerciale et financière. Convaincre le client/prospect passe par l’argumentation et le traitement des objections.

1.1 : L’argumentation :

Un argument : Une caractéristique d’un produit présentée sous la forme d’un avantage pour son interlocuteur avec preuve à l’appui. Le vendeur peut utiliser la méthode CAP (Caractéristiques Avantages Preuves)

Caractéristiques Attribut indiscutable du produit.

Caractéristiques techniques et/ou commerciales

Avantages Transformation des caractéristiques en bénéfice pour le client

Preuves Démonstration, essais, témoignages…

L’argumentation : L’art de présenter une succession d’arguments. Le vendeur doit sélectionner un petit nombre d’arguments pertinents et clairs (pas plus de cinq).

L’argumentaire : Liste des arguments sous forme d’un document.

Etape 5 : La phase de traitement des objections

L’objection est une réaction de la part du client ou du prospect. Le vendeur ne doit pas considérer une objection comme une réponse négative mais comme une opportunité pour mieux affiner la compréhension de son interlocuteur.

Le vendeur ne doit surtout pas considérer l'objection comme un obstacle.

Il faut au contraire utiliser l’objection comme un véritable stimulant car elle est la preuve même de l'intérêt du client ou du prospect pour l’offre commerciale présentée par le vendeur.

D'ailleurs, certaines objections sont tout simplement des signes avant-coureurs de l'acte d'achat.

Pour bien traiter une objection, le vendeur doit suivre les règles suivantes :

• Prendre en compte et accepter l’objection

• Ne jamais polémiquer avec le prospect ou le client

• Se rappeler qu’il existe trois types d’objections : les objections fausses de principe, les objections tactiques et les objections sincères fondées ou non, chaque famille appelant une réponse spécifique qu'il importe de connaître.

• Utiliser des techniques de traitement des objections

Technique de traitement d’une objection Explications

Approfondissement

Faire préciser l’objection

Affaiblissement

Diminuer la force de l’objection

Boomerang Renvoyer l’objection sous forme d’arguments

Report de l’objection Enregistrer

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