Vente assistée

Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

Fiche ACTIVITÉ n° 1

VENDRE

Date de remise de la fiche : 30/03/2017                                                                            Première remise : oui  ❑   non ❑

STAGIAIRE :

Nom : LOBET

Prénom : Benjamin

UNITÉ COMMERCIALE :

Raison sociale : CELIO

Adresse : Centre commercial Gare St Lazare, Paris

INTITULÉ DE L’ACTIVITÉ : VENTE ASSISTEE

Compétences déclarées

41 Vendre

411  Préparer l’entretien de vente

412  Établir le contact avec le client

X

413  Argumenter

X

414  Conclure la vente

X

Date et durée de l’activité : 03/10 au 15/10/16 (Période de Mens Week), 16/01 au 28/01/17 (Période des soldes) et 06/03 au 11/03/17 (Période de soldes privés)

                                                                                                                                                                                Annexes

Contexte professionnel de l’activité :  Fondée en 1985, CELIO est devenue, en moins de 30 ans, la marque de prêt-à-porter masculin leader en France et incontournable à l’international. En constante expansion, l’enseigne est présente dans 60 pays avec plus de 1100 magasins. La marque propose un large choix de vêtements et accessoires pour l’homme créés par son bureau de style intégré, répondant ainsi à chaque envie et à chaque moment de vie. CELIO compte plus de 4000 collaborateurs : des femmes et des hommes de tous horizons, un patchwork de nationalités et de compétences, qui partagent les mêmes valeurs et s’engagent au quotidien pour le succès de la marque. La boutique CELIO dans lequel j’effectue mon stage se situe dans le Centre commercial de la gare Saint-Lazare, Rue, à proximité du Boulevard Haussmann et d’Opéra. Etant situé dans une gare et à proximité de quartier touristiques (Haussmann, Opéra), l’unité commerciale bénéficie d’un fort taux d’attractivité, dû aux passages des voyageurs et des touristes. Actuellement, il y a un concurrent direct dans la zone commerciale de CELIO : JULES (prêt-à-porter masculin), qui est situé au centre commercial du Passage du Havre à 5 min de la gare. Il y a également plusieurs concurrents indirects directs situés sur le Boulevard Haussmann (à 10 min de la gare) dans le domaine du prêt-à-porter comme H&M.

Annexe

Objectifs poursuivis 

-Augmenter le chiffre d’affaire par rapport à celui de l’année précédente. Chiffre d’affaires

-Préserver une bonne image

-Satisfaire et fidéliser les clients

-Augmenter le taux de transformation

-Développer la marque, faire progresser la notoriété de la boutique

Méthodologie utilisée :

○   1) L’accueil

L’accueillir : Créer le dialogue avec le client (15 secondes avant la création du contact avec le client) :

 L’écoutez attentivement : Utiliser la réponse aux questions à des fins d’inspiration vestimentaire pour le client. Observer sa tenue vestimentaire afin d’avoir un point de vue sur le style qu’il aime et l’entrainer dans ce qui lui correspondra le plus au moment de l’inspiration.

S’adapter au client : S’adapter aux besoins du client et s’adapter à chaque personne.

○   2) Le dialogue

 : Lui parlez de la marque, des offres et des promotions en cours.

Il y a quatre marques distinctes en magasin :

Lui demander laquelle il a préféré afin de pouvoir rebondir sur le style qui lui correspond le plus.

Faites-en sortes d’avoir son acception pour lui créer une tenue.

 Lui montrer différentes options de tenue et alternative.

○   3) La vente

Amener le client en cabine d’essaye : Le client se sentira rassuré d’avoir des conseils du vendeur. Cela permet aussi de réduire les vols en magasin.

Stylisé le à la manière de la marque qu’il a choisie : Chaque marque a son « détail style », le reporter sur le client.

Lui donner lui un avis franc et honnête : Lui donner des conseils afin qu’il s’aperçoive de tous les détails du produit.

Cela pourra justifier certain prix aux yeux du client.

Proposer une alternative : Pour les vêtements qu’il n’aura pas aimés sur lui, cherchez à savoir pourquoi, puis lui apporter un produit qui s’adapterait mieux à lui en respectant ses critères.

○   4) La fidélisation

Vente additionnelle : Proposez systématiquement des offres en caisses (Chaussettes, boxers)

Donner des conseils de lavage et entretien : Important pour la crédibilité, tant sur la qualité que sur l’image de la marque.

Proposer l’adhésion à la carte cadeau gratuite : Adhésion gratuite, qui propose un accès à des ventes privées au cours de l’année.

Laissez une bonne impression : C’est la dernière image que le client gardera en tête avant de revenir : Etre souriant, saluer le client.

La clientèle est composée d'hommes et de jeunes principalement. Les femmes sont également susceptibles de se rendre dans la boutique afin d'acheter des vêtements pour leur fils ou leur mari.

Une clientèle à revenus moyen, qui ne recherche pas le dernier modèle haut de gamme mais qui, tout de même, recherche un produit de qualité.

Annexe

Moyens et techniques mis en œuvre :

La méthode de vente utilisée par la boutique CELIO est établie en quatre étapes :

 ○    1) L’accueil :

Etape basée principalement sur l’accueil et l’écoute des clients afin d’identifier au mieux leurs besoins.          

○     2) Le dialogue :

Lui parler de l’histoire de la marque et des promotions en cours. Lui proposer également des tenues.

 ○    3) La vente :

Styliser le client a sa manière et donner lui un avis honnête sur ses tenues. Ainsi proposer lui des alternatives.

○    4) La fidélisation :

Effectuer des ventes additionnelles. Proposer l’adhésion au club client afin de le fidéliser afin de laisser une bonne impression.

Résultats obtenus :

Les indicateurs commerciaux sont en net augmentations. Le panier moyen et le nombre d’articles par clients sont en hausses car chaque vendeur veille à bien respecter les étapes du Service Client CELIO pour chacun des clients. Le chiffre d’affaires est donc en constante augmentation et le taux de transformation, même s’il reste l’un des plus élevés de la région, reste contant sur la période.