LES 7C DE LA VENTE

LES 7 c DE LA VENTE

Ce document propose un découpage possible d’un entretien de vente en 7 phases.

En appui vidéo youtube : les 7 phases d’une vente réussie

Ce document peut être utilisé dans le cadre d’un TD de communication commerciale

Les objectifs pédagogiques sont de « faire vivre ces phases » lors de jeux de rôle ; pour cela les étudiants déterminent des profils clients, avec âge, situation familiale, profession, loisirs, profil soncas. Un contexte professionnel est aussi proposé (entreprise, offre commerciale…)

Ce TD a aussi pour objectif de former les étudiants aux techniques et moyens qui seront nécessaires pour tout type d’activité en lien avec la vente.

I) les 7 C

• CONCEPTION

La préparation suppose de la veille informationnelle, la définition d’objectifs et des outils d’aide à la vente.

• CONTACT

LES 4*20  

• les 20 premières secondes :
• les 20 premiers gestes :
• les 20 premiers centimètres carrés du visage
• les 20 premiers mots

LE SBAM  

• CONNAITRE

La base du processus de vente est la satisfaction des besoins des clients ; pour cela il faut passer avec lui par une phase d’identification de ses besoins par un questionnement intelligent : plan de découverte

La typologie SONCAS vous  aide à découvrir le profil du client.

➔ Utilisation des techniques de questionnement

Question ouverte, question rebond …

• COMPRENDRE

Reformuler les besoins du client ; vérifier que rien n’a été oublié, obtenir un « oui » de validation

• CONVAINCRE : argumenter et traiter les objections

-  argumenter 

Il s’agit de présenter l’offre en développant deux à trois  arguments.

La caractéristique du produit est transformée en avantage  pour le client …