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BTS MUC ACRC

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Par   •  20 Décembre 2017  •  Dissertation  •  342 Mots (2 Pages)  •  729 Vues

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FICHE MÉTHODOLOGIQUE N° 1

Vendre

  • 1 - Préparation de l'entretien    

                        Définition des objectifs.

  • L’UC, culture d’entreprise, marque, histoire…
  • Présentation et connaissance de la gamme de produits et de services (tableaux…)
  • Présentation et analyse du contexte concurrentiel.

  • 2 - La prise de contact    
  • Accueil du client ou du prospect : formuler la ou les phrases clés de
    prise de contact  : “Bonjour…”

  • 3 - L'analyse des besoins 
  • Rédiger un tableau de questionnement et de réponses.
  • Rédiger un tableau de comportement à observer du prospect ou client.
  • 4 - Argumentaires
  • Un argumentaire de type CAP/SONCAS par famille de produit et services.
  • Un argumentaire générique sur la marque, l’enseigne ou l’UC
  • 5 - traitement des objections
  • Rédiger un tableau des objections possibles et des réponses.
  • Tableau évolutif en fonction des différentes situations de vente vécues.
  • 6 - La conclusion de la vente
  • Repérer les indices négatifs (non vente) ou positifs (vente).
  • Formulation claire des phrases de conclusion.
  • 7 - Prise de congés
  • formuler les phrases de prises de congés positive et négative.


ANNEXES OBLIGATOIRES :

  • Plan de L’UC
  • Photographies
  • Catalogue de produits et services ou tarifs
  • Liste des concurrents et situation géographique sur la zone de chalandise (Plan)
  • Formulation des phrases clés
  • Listes des questions pour l’analyse des besoins
  • Argumentaires CAP/SONCAS
  • Tableau de traitement des objections
  • Phrases de conclusion (+/-)
  • Fiche bilan de l’entretien de vente
  • Facture
  • Bilan des ventes effectuées pendant la période

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