Fiche de situation E4

BTS Négociation Relation Client

Session 2019

E 4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°

Situations de

⬜

COMMUNICATION / NÉGOCIATION MANAGÉRIALE

⬜

NÉGOCIATION VENTE

⬜

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE :

ÉTUDIANT(E)

NOM :bbbbbbbbbh

Prénom :

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

NOM de l’entreprise :

Adresse :

Activité :

Service :

LIEU DE LA COMMUNICATION :

DATE :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

NOM

Qualité

OUTILS DE COMMUNICATION - NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

Communication Commerciale

Fiche de situation   N°

NOM :

Prénom :

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Black Wear est une SARL, créée en 1885 à Paris, dirigée par José et Didi Climent. Son but est de commercialiser des produits dans le domaine du textile, en mesure de réaliser une large gamme de vêtements personnalisés avec plusieurs choix de modèles, vendus en magasins, sur les marchés et sur leur site internet. La démarche par foire vise à développer la notoriété de l'entreprise et surtout d’écouler un stock important. Son emplacement à la foire est stratégique car le stand est placé entre deux grands halls ce qui favorise un flux de prospects important. Ceci en important par rapport à la concurrence mais aussi pour le respect de sa stratégie de domination par les coûts. Depuis 3 ans l'entreprise expose à la foire de Marseille. Pendant ces 3 jours de stages, c'est moi qui me suis mise à la disposition d'éventuels prospects et des clients qui se présentaient devant le stand. C’est ainsi que j’ai s’approcher un couple.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Mon statut est celui de stagiaire conseillé commerciale depuis trois jours seulement.

Mon rôle était d'écouter et de conseiller les visiteurs sur les produits présentés.

Développer le chiffre d'affaires.

Le rapport de place est en ma faveur grâce à des expériences antérieures dans le domaine commercial.

J'adopte une stratégie sur la qualité d'accueil de sympathie et de jeu avec les visiteurs

Contexte spatio-temporel

Éléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs…

Éléments de diagnostic psychologique

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

OBJET DE LA NÉGOCIATION

Communication Commerciale

Fiche de situation   N°

NOM :

Prénom :

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

Accueil

Découverte

Synthèse des points découverts

Présentation de l’offre et argumentation

Réponse aux objections

Conclusion

Prise de congé et mise en place de la relation future

ÉVALUATION DE LA RELATION

Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

Résultats :

• quantitatifs
• qualitatifs

Difficultés rencontrées

Analyse critique :

OSCAR