Exemple de dossier bts muc, Sorhbis Boissoins

I) Le diagnostic

1) L’unité commerciale :

Sorhobis est un grossiste en boissons qui fait le lien entre les grandes plateformes de distribution et le CHR (cafés/hôtels/restaurants). Nous vendons toutes sortes de boissons sauf le café. Nous disposons d’une unité commerciale pour les particuliers. C’est un commerce indépendant. La forme juridique est une SARL au capital de 80 000 €.

1.1 ) Analyse de la zone géographique d’implantation

Sorhobis Boissons est situé dans la plus grande ville du Vaucluse au bord du Rhône, au 15 Quai Saint Lazare à Avignon centre. C’est une entreprise facile d’accès car elle est desservie par la voie rapide qui fait le lien entre Avignon et Carpentras (nord du Vaucluse), et par l’autoroute A7 à 5 minutes. Sorhobis est situé au milieu de son secteur géographique composé de trois départements : Gard, Vaucluse, Bouches du Rhône.

1.2 ) Analyse commerciale

Sorhobis a réalisé un chiffre d’affaires en 2015 de presque 4 millions d’euros, ce qui représente une augmentation d’environ 6% par rapport à 2014. Depuis 2009 le chiffre d’affaires de Sorhobis a augmenté de 80%.

Le produit le plus vendu chez Sorhobis est la bière qui prend 52% de part de chiffre d’affaires suivi par les spiritueux avec 20%.

Les bars licence 4 sont nos principaux clients avec 77,78% de part dans le chiffre d’affaires alors que les particuliers représentent seulement 0.17% avec un panier moyen de 45.40 euros.

1.3) Analyse de l’unité commerciale sur le marché

Nous sommes concurrencés sur le marché de la boisson par deux catégories de concurrents :

- Directs : Montaner avec plus de 5 millions et demi de chiffre d’affaires par an.

France Boissons avec plus de 23 millions d’euros de chiffre d’affaires par an.

Ce sont toutes des entreprises nationales avec des entrepôts situés un peu partout en France.

- Indirects : Métro, Promocash, qui vendent aux professionnels seulement tout ce qui se rapporte au secteur de l’agroalimentaire.

1.3 ) Analyse Organisationnelle/ Managériale

L’unité commerciale est constituée de 13 salariés : 1 directeur, une comptable, deux secrétaires, 3 commerciaux, 1 chef de dépôt, 4 livreurs et moi (assistant manageur). Le directeur au niveau stratégique pratique un management participatif sur 3 niveaux hiérarchiques. Nous fonctionnons par structure divisionnelle géographique avec 3 commerciaux sur 3 secteurs définis par département.

2) Le constat

La part du particulier ne représente que 0.17 % du chiffre d’affaires. Sachant que les marges sont beaucoup plus confortables sur cette cible et que l’emplacement de l’unité commerciale est idéal pour développer cette clientèle, j’ai proposé au directeur de mettre en place un plan d’actions pour développer ce segment à l’occasion des fêtes de Noël. Ce projet a été accueilli favorablement, j’ai eu la responsabilité de celui-ci dans sa mise en place.

Les Diagnostics

Afin de réaliser mes diagnostics de l’unité commerciale, j’ai utilisé le SWOT (Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces). Le SWOT fait partie des outils qui contribuent à l'étude de la pertinence et de la cohérence d'une action future qu'il s'agisse d'une action ponctuelle ou d'une stratégie d'ensemble.

Il a été élaboré à partir de sources primaires (étude de la demande, de la concurrence et de la clientèle). Et secondaires (internet, articles de presse, données comptable, entretiens),

3) Diagnostic externe de l’entreprise :

Macro-environnement

Menaces

Opportunités

Économique

- La crise économique :

Ce qui provoque une restriction du budget loisir des gens qui va entraîner une baisse de la consommation de boissons dans les bars et donc de plus en plus de fermetures de bars.

http://www.bistrotdepays.com/wp-content/uploads/2013/06/INSEE-18-03-PDF.pdf

- L’évolution du café :

90% de cafés ont disparu en un siècle. Le café/bar est maintenant menacé par les grandes enseignes de restauration rapide et autres bars à café.

http://www.synhorcat.com/IMG/pdf/2011-06-15_1443_ESPACES.pdf

-Statistiques sur les bistrots en France :

6 000 bistrots en moins entre 2003 et 2011. Le nombre de bistrots baisse dans toutes les régions. Seulement 21% des communes rurales en France ont au moins un bistrot.

http://www.bistrotdepays.com/wp-content/uploads/2013/06/INSEE-18-03-PDF.pdf

-Les CHR en France,

CHR = Circuit de distribution Café/Hôtels/Restaurants :

Le nombre de cafés diminue tandis que le nombre de restaurant et d’hôtels est en augmentation. http://www.chrexpert.fr/admin_assets/content/content_files/public/pdf_portfolio/tendances-marche-starters.pdf

- De plus en plus de brasseries locales s’ouvrent. C’est une opportunité pour nous car les consommateurs privilégient de plus en plus les produits locaux.

http://www.happybeertime.com/blog/2014/10/01/top-100-pays-consommateurs-dalcool-bieres-vins-spiritueux

- Changement des modes de consommation. L’alcool passe de l’univers des repas à celui des loisirs. Le vin régresse comme boisson quotidienne, mais il accède de plus en plus à un statut festif. Ces constats sont confirmés par les données de l’Insee : les Français se tournent désormais vers les vins de qualité au détriment des vins de consommation courante.

http://www.alcool-info-service.fr/alcool/consommation-alcool-france/alcool-francais#.VSZoVS6cTcs

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