BTS MUC ACRC

FICHE MÉTHODOLOGIQUE N° 1

Vendre

• 1 - Préparation de l'entretien    

                        Définition des objectifs.

• L’UC, culture d’entreprise, marque, histoire…
• Présentation et connaissance de la gamme de produits et de services (tableaux…)
• Présentation et analyse du contexte concurrentiel.

• 2 - La prise de contact    

• Accueil du client ou du prospect : formuler la ou les phrases clés de
  prise de contact  : “Bonjour…”

• 3 - L'analyse des besoins 

• Rédiger un tableau de questionnement et de réponses.
• Rédiger un tableau de comportement à observer du prospect ou client.

• 4 - Argumentaires

• Un argumentaire de type CAP/SONCAS par famille de produit et services.
• Un argumentaire générique sur la marque, l’enseigne ou l’UC

• 5 - traitement des objections

• Rédiger un tableau des objections possibles et des réponses.
• Tableau évolutif en fonction des différentes situations de vente vécues.

• 6 - La conclusion de la vente

• Repérer les indices négatifs (non vente) ou positifs (vente).
• Formulation claire des phrases de conclusion.

• 7 - Prise de congés

• formuler les phrases de prises de congés positive et négative.

ANNEXES OBLIGATOIRES :

• Plan de L’UC
• Photographies
• Catalogue de produits et services ou tarifs
• Liste des concurrents et situation géographique sur la zone de chalandise (Plan)
• Formulation des phrases clés
• Listes des questions pour l’analyse des besoins
• Argumentaires CAP/SONCAS
• Tableau de traitement des objections
• Phrases de conclusion (+/-)
• Fiche bilan de l’entretien de vente
• Facture
• Bilan des ventes effectuées pendant la période

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