Trame E4

Présentation de l’entreprise :

• Situé près d’un autre fournisseur d’accès internet MLS
• Dispose d’un parking plus grand ( annexe 1 : situation de Nautile )
• SARL créée en 2008 par Nicolas Aupetit avec son associé qui n’est plus présent au début 6 maintenant 13 (annexe 2 : digramme)
• Génère un CA de 300 millions de francs
• Activité fournisseur d’accès internet et téléphonie puis distribue un service TV
• Zone de chalandise l’ensemble de la calédonie ( annexe 3 : carte nc)

Présentation de l’environnement :

• Economique : Augmentation des prix avec l’ajout de la TGC , référendum en 2018 ( annexe 4 : grille de la tgc)
• Juridique : Respect du monopole de l’OPT
• Concurrentiel : Marché concurrentiel , 4 ème sur 5 ( annexe 5 : PDM )
• Commercial :  plan de marchéage 4P : produit -> Seulement 3 forfaits internet , propose les service de TV ou Nautile est distributeur et vend le matériel adéquate pour l’accès à internet (annexe 6 : politique produit) prix -> alignement (annexe 7 : carte de positionnement + prix des forfaits des FAI Distribution -> Une seule boutique pr le contact client ( annexe 7 : Evolution de la boutique) Communication -> Grande présence sur les RS et les magazines locaux , participe à des évènements foire de bourail , beaucoup de parainages et de publicité sur les 4*3

Présentation de la situation vécue :

• Arrivé de MR Michel en boutique son besoin : voulait internet, la téléphonie et la télévision comme en France. Client débarque de la France ne connait rien aux procédés de la NC , il est sympathique mais très argent il a dans les 40 ans et il est militaire. Il est très perdu et veut bcp d’informations sur la mise en service d’internet, il sortait tout juste de son rdv avec l’OPT.
• Les objectifs qui m’ont été imposé : qualitatif -> Faire connaître les forfaits internet et leurs avantages quantitatifs : Objectif prioritaire : vendre 20 000 frs qui correspond à un forfait Nautile et un modem avec un forfait GoTv ou Canalsat objectif secondaire : vendre pour 15 000 frs qui correspond au modem et au forfait Nautile objectif de repli : vendre pour 5000 frs correspondant au Forfait Nautile.
• La stratégie déployée : addition : forfait ILLIMITE avec téléphonie illimitée en France sur les fixes et mobiles plus la TV avec 40 chaines pr seulement 7990cfp/mois
• Pr appuyer ma stratégie je me suis aidée des OAV de communication : dépliant sur les services ( annexe 8: dépliants ) OAV de négociation : grille tarifaire et argumentaire (annexe 9 : argumentaire forfaits)
• Objections reçues : Matériel de 20 000frs + dépôt de garantie de 5000frs trop cher
• Traitements des objections : Propose des facilités de paiement pr le matériel ou substitue le matériel de la téléphonie soit 10 000frs par une application gratuite sur smartphone donc cout total de 10 000frs qui peut se rajouter à la facture mensuelle , aujourd’hui rien à payer et repart avec tout le matériel. 5000 frs de dépôt sont remis lors de la restitution du matériel.
• Obstacle : difficulté à expliquer le fonctionnement de l’accès à internet et du matériel necessaire
• Résultats : objectif secondaire atteint avec 15 000frs vente du matériel (10 000frs modem et 5000frs gotv + du forfait illimité

Présentation de la situation modifiée :

• Plus rdv avec Mr Michel mais avec Mr/Mme Bouzeu responsable d’une clinique privée: Son besoin est d’équiper sa clinique avec une connexion internet assez rapide et y installer qql chaines de tv surtout informations et films récents pr sa clientèle. c’est un client argent.
• Mes nouveaux objectifs qualitatifs pour ce rdv : prioritaire : 25 000 frs qui correspond à un forfait internet illimité à 5000frs/mois + un forfait canal+ librement+ à 10 000frs/mois + matériel internet à 10 000frs. Secondaire : 19 995frs correspondant à un forfait internet à 5000frs/mois + GoTv à 4990frs + matériel internet. Repli : 7990 frs qui correspond à un forfait internet 5000frs + GoTV 2990 frs ( flyer GOtV+ CANAL+) objectifs quantitatifs : Faire connaître les services de Nautile.
• Marge de négociation de 5%
• Stratégie divisionnelle : 15 000 frs par mois pour la TV et internet soit 500 frs/ jours peu pour une clinique privée
• OAV : communication : Dépliants sur les services + démo sur les TV négociation : grille tarifaire+ argumentaire

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