Démarche de prospection téléphonique

Démarche de prospection téléphonique                  03/05/21

Etape 1 : 

Mérieux NutriSciences est un laboratoire d’analyses alimentaire créé en 1897 par Marcel Mérieux. L’entreprise appartient au groupe Silliker SAS, né aux Etats-Unis en 1967 par le docteur John H. Silliker. Marcel Mérieux a créé l’Institut Mérieux en suivant les traces de Louis Pasteur. En 2011, Silliker devient Mérieux Nutrisciences.

Nous sommes présents dans 26 pays et avons plus de 100 laboratoires dans le monde. Plus de 7000 employés travaillent actuellement pour Mérieux Nutrisciences. En France, nous avons 9 laboratoires situés principalement dans la partie nord de la France, La Rochelle, Sablé sur Sarthe, Cergy, La Flèche, Nantes, Merville, Lille, Quiers sur Bézonde et Fontaine. Le siège social est basé à Cergy/Saint-Ouen-l'Aumône. Chaque jour, plus de 250 auditeurs, formateurs, consultants parcourent la France pour prélever des échantillons, les analyser ou former des équipes.

Nous proposons essentiellement des prestations analytiques et des services. Nous travaillons avec des professionnels avec leur activité en lien avec l’alimentaire (restaurateurs, industriels, distributeurs...).

Avant

ETAPES :

• Choix de la prospection
• Choix de la cible
• Choix de la durée et du départ de la prospection
• Choix de la zone
• Etablir les besoins en termes d’outils d’aide à la vente
• Etablir les objectifs à atteindre “SMART”

La prospection pour l’ouverture du nouveau laboratoire à La Flèche. La zone de prospection se situe autour de La Flèche et dans les départements alentours, 72, 53, 49, 45, 41, 37, 28. Notre cible principale sont les professionnels, en B TO B car nous travaillons qu’avec eux. Plus précisément, nous recherchons des prospects industriels car c’est un laboratoire de microbiologie qui vient de s’ouvrir.

Mes objectifs quantitatifs sont d’appeler 420 prospects, qui sont extrait d’un fichier EXCEL reçu et acheté en amont. Je dois les qualifier dans le CRM, vérifier leurs informations sur internet, supprimer les doublons ou les erreurs du fichier, pour ensuite les contacter un par un. Mais aussi, avoir un chiffre d’affaires moyen potentiel de 100 000€ à la fin de la prospection avec au moins 15 devis de créés. Les objectifs qualitatifs sont de se faire connaitre auprès des professionnels, pour qu’ils gardent nos coordonnées et qu’ils nous recontactent si besoin, si on n’a pas réussi à les convaincre lors de cette première prospection. Dans une démarche proactive, nous gardons leurs contacts pour les rappeler lors d’une prospection qui pourrait potentiellement les intéresser.

La campagne de prospection se fait de janvier à avril car le laboratoire s’ouvre début avril, pour avoir le temps de préremplir le laboratoire. Tous les matins, des prospects doivent être appelé. En quatre mois, tous les prospects doivent être appelé. Pour que le chiffre d’affaires soit atteint, on laisse une marge de trois mois aux commerciaux pour atteindre leurs objectifs. Une apprentie commerciale se charge de la prospection complète et donc d’appeler tous les prospects.

La prospection se fera dans un premier temps par appels sortants, grâce aux coordonnées du fichier. Après la prise de contact, un mail est envoyé. Puis s’il y a retour du prospect, les contacts se font par mail, appels, ou visios.

Nos outils à la vente sont :

• Un script avec mon discours à dire et les éléments à indiquer, avec des arguments et des objections avec les réponses que l’on propose aux prospects.

• De la documentation à envoyer par mail        
• Nos analyses adaptées en fonction de l’activité de la société (lors du discours)
• CRM

Le CRM est essentiel lors de la prospection car c’est où l’on trouve toutes les informations sur nos prospects, où l’on qualifie toutes les étapes de la prospection pour avoir un suivi client qualifié et à jour. Nos collaborateurs doivent pouvoir trouver les informations qu’ils veulent dans le dossier client. Nous travaillons avec le logiciel Salesforce comme base de données prospects/clients.

L’offre commerciale est adaptée en fonction de l’activité de l’entreprise et à ses besoins. Nous allons pas mettre en avant les mêmes arguments pour un fromager que pour un boucher, par exemple. Un devis “type” est tout de même créé pour : gagner du temps et ne pas refaire les devis un par un, avoir la possibilité de le modifier à la demande.

Le coût du fichier est d’environ 100€ et nous espérons un chiffre d’affaires cent fois supérieur au prix du fichier. Cette prospection peut facilement être rentable.

Pendant

ETAPES :

• Avoir un minimum de coordonnées
• Appeler le prospect
• Qualifier ses besoins
• Vérifier ses coordonnées
• Envoi de mail avec de la documentation si besoin
• Mettre à jour le fichier prospect dans le CRM
• Ajouter un rendez-vous dans l’agenda si nécessaire

Le jour J, avant de commencer à appeler, il faut récupérer des informations sur notre interlocuteur : avoir le contact, le nom de son entreprise, un numéro de téléphone valide. Lors de l’appel, vérifier que les informations sont bonnes avec le bon contact avec son nom, sa fonction, son numéro de téléphone et son adresse mail. Puis, qualifier ses besoins, ce qu’il fait actuellement comme analyses, savoir s’il a besoin de nos services, s’il travaille avec l’un de nos concurrents.

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