Processus de négociation

Les processus de la négociation :

La négociation est donc le processus qui consiste à trouver des termes contractuels satisfaisants pour l’ensemble des parties prenantes.

La négociation comprend cinq étapes :

• Préparation des négociations

• Discussion du problème

• Proposition de solutions

• Négociation d’un compromis

• Finalisation / Accord

1. Préparation des négociations

Cette étape permet d’éviter de perdre du temps et limite les efforts inutiles. Préparer la négociation aide à identifier les points à éclaircir afin de pouvoir prendre les décisions, et définit les critères qui serviront à juger du bien-fondé des différentes solutions envisagées.

Fixez des objectifs clairs

En négociation, comme pour la mise en œuvre d’un projet, il est vital de comprendre que ‘si vous ne savez pas où vous allez, il est probable que vous n’arriverez nulle part’. Ainsi, ce qu’on doit faire, c’est penser avec soin à ce qu’on essaye de réaliser.

On doit identifier un ensemble d’objectifs, plutôt qu’une seule cible. Cet ensemble inclut :

1. Un objectif maximum - le meilleur résultat possible.

2. Un objectif minimum – l’objectif le plus bas acceptable.

3. Un objectif cible – avec réalisme, ce qu’on essaye d’obtenir.

Les objectifs doivent être aussi précis que possible. Il faut les rendre faciles à comprendre.

Il convient de définir ces objectifs dans le cadre de notre organisation / groupe de gestion de projet. Ceci nous donne, à la fois d’avantage d’idées et un mandat pour la négociation.

Anticiper les réclamations et les réactions de l’autre

Afin de se préparer et de renforcer nos arguments, on doit toujours anticiper les réclamations que l’autre partie soulèvera, de même que sa réaction à nos propres réclamations. Tester nos arguments face à ces hypothèses, et si nécessaire amélioré nos arguments.

Il est impossible d’anticiper toutes les réclamations et réactions, mais on aura testé nos arguments et on serra préparé aux demandes et réactions qui pourraient venir.

Développer une stratégie

La stratégie aide à décider comment:

• Transmettre l’information sur votre position et vos buts.

• Façonner le climat de la négociation.

Pendant la négociation, on doit se préparer à :

• Se présenter (ainsi que les membres de notre équipe).

• Définir les règles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle durée, qui parlera en premier, etc.).

• Présenter notre opinion sur les questions à aborder.

• Obtenir une séance d’information sur l’opinion de l’autre partie.

2. Discussion du problème

La négociation suppose la communication. En effet, si les parties ne communiquent pas d’une manière ou d’une autre, elles ne seront pas en mesure de négocier. La communication n’est pas nécessairement orale ; elle peut se faire par écrit ou encore via des tierces parties.

Elle donne le ton de la négociation, et élimine ou crée les entraves à un accord entre les parties. La discussion représente une part importante des échanges entre les deux négociateurs. La phase de discussion peut s’avérer aussi bien constructive que destructrice.

Un aspect important dans une négociation est de discuter le problème. Il est important qu’on comprenne les problèmes et les objectifs de l’autre partie. Sans cette compréhension, on ne peut pas proposer de solutions.

Ce qu’on doit rechercher pendant la discussion c’est prendre connaissance et comprendre le problème afin de créer les conditions d’une situation favorable.

L’aptitude la plus importante dont on a besoin est la capacité à écouter. Plus on écoute et on se concentre sur ce que l’autre partie dit, plus on se familiarise avec ses inquiétudes, ses positions et ses buts. Il est très courant au milieu de négociations de passer la plupart de son temps à se concentrer sur ce qu’on va dire quand l’autre aura fini, plutôt qu’à écouter ce qui est en train d’être dit. On peut craindre que ceci conduise à des interruptions dans les discussions pendant la réunion, mais ceci ne gâchera pas la négociation. Permettre une interruption, et se sentir à l’aise à cet égard, peut augmenter l’impression qu’on domine la situation.

Une autre qualité importante est de savoir poser les bonnes questions. Poser des questions est important car cela donne l’occasion d’obtenir

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