Petite leçon de manipulation

PETITE LECON DE MANIPULATION

Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens (Beauvois) (2014). Best-seller.

Introduction : Psychologie et manipulation

        Nous sommes cibles de tentatives d'influences quotidiennes qui visent à modifier nos comportements (nous faire faire) ou nos attitudes (nous donner des jugements chargés de valeurs favorables ou défavorables à l'égard d'objets d'attitude : personne, marque de voiture, institution, peine de mort etc).

=> Attitudes amènent comportements : Acheter un objet, aider un voisin etc.

1) Influence entant que profession

Nous sommes tous des manipulateurs amateurs sur notre entourage.

Auteurs des tentatives d'influence peuvent être professionnels dont influence est leur objet de recherches.

• Les publicitaires

-Campagnes deviennent matraquage car on ne peut y échapper, s'impose à nous sur internet, quand on regarde un film à la TL,  affichages, radios publiques et privées etc.

-Paradoxes d'Aronson :

1- Lors d'achat d'un produit, on paye essentiellement la pub, coûts de marketting qui est supérieur à la moitié du prix.

2- Dans grandes surfaces, on propose un même produit (lessive, dentifrices) sous des emballages différents, avec marques différentes et prix différents.

=> Ne cherchent pas seulement à donner envie d'acheter (attitudes) mais à faire acheter (comportements).

• Les Politiques

-Campagnes électorales.

-Selon Aronson, aux EU, lien direct entre quantité d'argent dépensé dans une campagne et résultat des élections.

-(Aux EU, 50% votent, 20% sont Républicains et 20% sont Démocrates. Ceux qui déterminent les résultats sont les 10% restant).

-Responsables politiques ont une communication mise au point par des experts en relations publiques qui les aident à utiliser éléments de langage pour obtenir certains effets de langage. (On le sent car ils nous donnent l'impression d'être des langues de bois.)

• Management

Art de gouverner, mener les hommes ne concerne pas que la politique mais aussi domaine de l'E privée, des organisations de W en général.

Racine : manipulation, manier avec les mains.

• Armée

Guerre psychologique (Colloq prof).

Important dans armée de tromper ennemi, saper moral population ennemi, monter moral de sa propre population, de ses troupes.

Armées américaines sont avancées dans ce domaine : spécialistes de l'action psychologique. Production images, arguments, sur terrain d'opérations militaires.

Si on rélfléchit à cela, arme apparaît alors comme signe de faiblesse.

2) Psychologie scientifique

N'est pas à l'origine des techniques de manipulation : Techniques de vente et de commerce sont aussi vieilles que la vente et le commerce.

Or, étant donné que Psychologie est une science, elle a produit des connaissances sur ce sujet.

Exemple 1 : Watson

-Père psychologie scientifique et du comportalisme.

1920 : Viré de son U de John Hopkins car couchait avec son assistante de recherche alors que son divorce n'était pas prononcé.

Seconde partie de sa carrière dans une grande agence de PUB dont il est devenu le vice-directeur, car a connaissance scientifique du comportement humain.

Il affirme avoir autant de plaisir à voir courbes de ventes augmenter qu'à enseigner.

Principes de behaviourisme appliqués à la vente : Conditionnement classique. Ex: associer voiture à femme nue.

Exemple 2 : Bernays

-Double-neveux de Sigmund Freud.

-Consideré par spécialistes comme père des techniques de propagande modernes aux EU qu'il a lui-même nommé "public relations".

-A créé cabinet de consultant : Travaillait pour le gouvernement et pour grandes E américaines. Véritable industrie des relations publiques.

-Aussi père du marketing.

-Pas psychologue, mais se référait souvent à idées de son oncle. Journaliste.

-Membre de la "commission Krill" = comité d'information publique, mise en place en 1917 par Wilson pour modifier opinion publique américaine concernant entrée en G des EU en 1°GM. Defilés, parades qui visaient à retourner opinion publique. E.Bernays a appelé cela lui-même : "la guerre psychologique".

(Pour parler de propagande, on trouve euphémismes).

-Bernays appelé pour industries du tabac (campagnes qu'il a mis au point pour faire de la cigarette un symbole de la liberté de la femme, pour Camel en particulier). A aussi W pour "United fruits company" au Guatemala (Compagnie embêtée par résultat élections présidentielles du Guatemala car envisagaient de nationaliser une partie de ses T. A demandé à Bernays d'agir sur journalistes américains pour que l'opinion public soutiennent le renversement de ce gvnt "communiste" et "dangereux". Puis Bernays a travaillé pour nvx président mis en place par EU pour communication interne et externe. D'où expression de "République banadière" lorsqu'il y a un renversement de représentants démocratiquement élus.

-Ouvrage Propaganda (1928). Propagande vient de propager, diffusion. Assume que démocratie ne peut fonctionner qu'avec propagande. Masses populaires ne sont pas en état de savoir ce qui est bon. Il faut élite démocratique qui manipule les masses.

--> "La manipulation consciente et intelligente des habitudes et opinions des masses est un élément important du fonctionnement démocratique" par "gouvernement invisible qui est le réel dirigeant du pays". "Goût formé, idées suggerées par des gens dont nous n'avons jamais entendu parler". "Nous sommes gouvernés par un petit nombre de gens qui comprennent les états mentaux des masse".

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