Management de la compétence

Ingénierie d'affaires 09/01/14

MANAGEMENT COMMERCIAL

Management de la compétence:

Principales compétences:

- vendre en volume

- vendre en largeur

- vendre en profondeur

- vendre de façon rentable

- vendre de façon efficace

- satisfaire le client

Vendre en volume:

- quantités vendues

- CA réalisé

Que faire pour réussir?

- posent-ils les bonnes questions

- varient-ils la nature des questions

- utilisent-ils la technique de l'entonnoir

- sont-ils convaincants

- utilisent-ils la méthode CAP/SONCAS

- sont-ils à l'aise avec les objections

Vendre en largeur:

- vendre tous les produits

- maitrisent-ils les nouveaux produits

- ont-ils les bonnes réponses aux objections sur les produits compétitifs

Que faire pour réussir?

- travailler les O.A.V

Vendre en profondeur:

- exploiter tout le potentiel de son secteur

- savoir conquérir de nouveaux clients

Que faire pour réussir?

- maitriser les techniques de prise de rendez-vous

- être à l'écoute des informations à récolter sur le secteur

Vendre de façon rentable:

- taux de remises prévus dans le P.A.C

- taux de marge

- montant des impayés

- délai de réglement loyen

Que faire pour réussir?

- préparent-ils leurs marges de manoeuvre

- résistent-ils à une demande d'efforts

- demandent-ils systématiquement des contreparties

Vendre de façon efficace:

- nombre de visites par jour

- budget dépensé par client

- informations recueillies

Que faire pour réussir?

- différencier les types de clients

- organiser ses tournées

- remonter toutes les informations

Satisfaire le client:

- taux de satisfaction

- nombre de réclamations

- taux d'attrition

Comment faire pour réussir?

- suivent-ils la réalisation des contrats

- gèrent-ils rapidement les réclamations

- remontent-ils les informations de dysfonctionnement

La compétence est indispensable, mais pour atteindre les objectifs commerciaux toujours plus élevés, il faut bien plus:

- la motivation

- "savoir faire" et "pouvoir faire", c'est bien mais il faut vouloir faire

- petit historique de la motivation

- Taylor

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