Vente et Nego

- La prospection c'est le "nerf de la guerre" du développement commercial : une entreprise (un

vendeur) qui prospecte bien est forcément une entreprise (un vendeur) qui se développe.

- En l'état actuel, une bonne majorité de difficultés rencontrées par les entreprises se situe à ce niveau.

- La prospection est un mal nécessaire que l'on peut transformer en sport passionnant !

A/ Que signifie prospecter ?

- 2 axes sont à respecter

- Ne négligez pas ces deux axes, trouver une bonne répartition entre la prospection pour

découvrir de nouveaux clients, et le suivi clientèle : votre avenir en dépend !

B/ Le cadre général de la prospection

- Il est indispensable d'inscrire la prospection dans une véritable dimension stratégique.

Prospection Affaires en développement Conclusion

- Entreprises contactées - Nombre de contacts utiles

générés

- Entreprises ayant des besoins :

vous allez devoir exercer une

action de suivi

- Entreprises à suivre sous "X"

temps (ex : 3 mois)

- Le cahier des charges est

déterminé

- Prospects chauds - Entreprises qui sont

susceptibles de prendre une

décision en votre faveur.

- La proposition est faite

- La concurrence est cernée

- Les décideurs sont rencontrés

- La période de décision est

maîtrisée (sous un mois)

- Le pourcentage de chances

de réussite est déterminé

100 %

20 %

Entre 20 % et 40 %

- A partir de ce cadre général : il est tout à fait possible de :

1) Déterminer le nombre de contacts à générer par l'entreprise/par le vendeur.

2) Mesurer l'efficacité de la prospection en déterminant les ratios à utiliser (prospection,

développement, conclusion).

3) Mettre en place un système de gestion de son fichier prospects permettant de suivre

rapidement l'évolution de ses affaires.

C/ Les questions préalables

- Avant d'entreprendre toutes prospection et afin de gagner en temps et en efficacité, il est impératif

de se poser les questions suivantes !

- Qui prospecter ?

- Où sont-ils ?

- Combien sont-ils ? - Il s'agit de déterminer le potentiel économique d'un secteur,

d'une région, d'un pays

- Utilisez les sources de renseignements

. internes (fichiers existants)

. externes (CCF, CRCI, Kompass, qui décide, fichiers

fichiers externes........)

- Comment prospecter ? - Déterminer les types de prospection à utiliser/maîtriser

- Quels objectifs

atteindre ? - Pourquoi prospecter ? Pour informer, pour promouvoir,

pour qualifier, pour vendre, etc.....

- Combien de prospects devons-nous réaliser ?

- Quand prospecter ? - Quel est le temps que nous allons impartir à la prospection ?

(Quelles semaines, quels jours ?)

- Comment m'organiser ? - Quel type d'organisation mettre en place ?

- De quels outils j'ai besoin ?

- Comment tirer profit des éléments que nous obtiendrons ?

D/ Développer des actions de prospection efficaces

- Pour augmenter votre efficacité, respectez les principes suivants :

Analyser le secteur de vente : segmenter votre clientèle (prospects froids, chauds, clients...)

Organiser son plan de prospection (couverture secteur suivi)

Gérer son secteur commercial : découper les secteurs et mettre en place un système de

tournée

Faire le point sur sa propre organisation : anticiper, planifier, hiérarchiser, contrôler

Se programmer positivement

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- La prospection est un art : sachez utiliser les bonnes techniques !

A/ Prospection physique

- Prospection qui consiste, sur une zone géographique déterminée, à rencontrer physiquement

vos cibles.

- Ce type de prospection peut s'avérer

...