Négociation et vente

NEGOCIATION  &  VENTE

1. ENTRETIEN DE VENTE

Qu’est-ce qu’une vente ?

La vente est une situation de communication orale durant laquelle le vendeur pratique une écoute active et fait preuve d’efficacité relationnelle.

Les différentes étapes de vente 

1. Connaître ses objectifs (qu’ils soient qualitatifs ou quantitatifs)
2. Connaître son entreprise (produits, prix, les gammes proposées, culture de l’entreprise…)
3. Prendre contact (20 premières secondes, 20 premiers mots, 20 premiers gestes, les 20 premiers cm du visage)
4. Découvrir le besoin du client (le vendeur a besoin d’un plan de découverte)
5. Argumenter grâce au CAP/SONCASE
6. Traiter les objections
7. Conclure la vente (saisissez votre chance dès que vous détectez des signaux favorables) Prendre congés, le féliciter pour son achat et l’accompagner même après la vente
8. Fidéliser (enregistre les données du client dans le CRM, questionnaire de satisfaction, demander l’avis du client, s’assurer que l’on a réalisé nos objectifs)

Les 4 fois 20

1. Les 20 premières secondes (travailler sa présentation, correctement accueillir le client, mise sur une tenue soignée et présentable, avoir une voix chaleureuse)
2. Les 20 premiers gestes (miser sur des gestes d’ouverture, posture professionnelle, n’ayez pas un regard fuyant)
3. Les 20 premiers mots (avoir une voix et un ton clair, adopter un discours professionnel, utiliser un vocabulaire simple compréhensible et positif, essayer de parler au présent, laisser le client intervenir)
4. Les 20 premiers cm du visage (le sourire, adopter une bonne distance entre nous et le client, le fait de regarder droit dans les yeux clients)

Le CAP/SONCASE

La méthode du cap/soncase est une technique qui permet de construire un argumentaire de vente. Cette technique permet de répondre aux principales objections ou aux principaux barrages du client ou du prospect.

Typologie du client / soncase :

• S sécurités : Rassurer le client (ce profil sera attentif à tous les détails, il n’aime pas prendre de risque. On peut mettre en avant face à ce type de client de grosses références, les certifications. Parler SAV, garanties.
• O orgueil : Flatter l’égo du client. A ce moment-là le client souhaite être valoriser et se comparer aux autres. Il a besoin d’avoir le meilleur en terme de produits/services et l’argent n’est pas une contrainte pour lui.
• N nouveauté : Le client est curieux. Ce client adore les innovations, il n’a pas peur du changement. Il attendra que vous lui proposiez les derniers produits disponibles. (passez d’Apple à Samsung)
• C confort : Les personnes qui ne faut pas brusquer (personnes âgés). Ce client n’aime pas sortir de sa zone de confort, prenez le temps de lui expliquer les choses et le rassurer. Utiliser un vocabulaire au plus près de ses habitudes. Utiliser les comparaisons.
• A argent : Le client regardant. Ce client ne souhaite pas jeter l’argent par les fenêtres, il cherche à réduire les coûts. Une fois qu’il aura trouvé le produit le moins cher il s’intéressera enfin aux fonctionnalités. Mettre en avant facilités de paiement. (demandé le budget)
• S sympathie : Le client qui met de bonne humeur. Le client très ouvert au dialogue, il a besoin de se sentir en confiance avec le vendeur. Il faut accompagner le client dans tout le processus de vente.
• E écologie : Le client se soucie de l’environnement. De + en + de personnes sont engagés et sont vigilants. Vous devez privilégier l’artisanat et le local. Ce client recherche de la qualité et de l’authenticité.

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