Groupe conseil santé

GROUPE CONSEIL SANTE

Cas de négociation n°1

CONTEXTE :

• CA important ; en baisse
• Client aisé ; vieux
• Offre produit non renouvelé
• Nice près de la promenade des anglais ; bien située
• Bcp de concurrence ; politique de prix agressive et pharmacie très active
• Entrepreneur dans l’âme
• Pas de partenaire
• Informatisé mais dépassé
• Très peu de suivi ; MAD
• Gros problème de trésorerie
• Mode de rémunération va changer
• Merchandising peu développé
• 1er RDV
• Se concentre sur pdts remboursés
• Loi en sa faveur ; revaloriser son métier
• Loi en défaveur : LME
• Contexte défavorable par rapport à la fermeture des officines
• Contexte local favorable : envisagé certains partenariats
• Regroupement : 3000 pharmaciens
• Pouvoir d’achat en baisse
• Il y a de l’argent à récupérer grâce à la coopérative
• Coopérative tenue par des pharmaciens, pour des pharmaciens. Coopérative un homme est égal à une voix
• Garder son indépendance
• Pas un métier commercial, c’est un métier médical

Client porté vers l’orgueil : c’est lui qui a construit sa pharmacie

AVANTAGE DE L’OFFRE :

MOTIVATION :

Bonjour M. Martin, Océane BAULARD, groupe conseil santé, ravie de vous rencontrer !

• Vous connaissez notre groupe ou pas du tout ? d’accord, je vous donnerais des informations un peu après ☺
• Votre pharmacie est vraiment sympathique. En plus très proche de la promenade des anglais, ça doit vraiment être agréable d’y travailler.  C’est vous qui l’avez créé de toute pièce ?  
• Et ça fait combien de temps que vous êtes dans cette pharmacie ?
• Vous avez été l’un des premiers à la créer du coup ! très beau travail en tout cas
• Est-ce que vous avez un certain type de patientèle ou c’est quand même relativement varié ?
• Donc une patientèle qui demande un peu plus de soins et de suivi... est-ce que vous savez si ses personnes sont accompagnées par un personnel médical chez elle ou non ? Car un moment donné ses personnes ne peuvent malheureusement plus se déplacer alors qu’elles ont toujours autant besoin de médicaments
•  Et en arrivant pour notre rendez-vous, j’ai pu voir un peu les autres pharmacies, ce n’est pas trop compliqué d’avoir autant de « concurrent » ?
• Comme vous me l’avez dit, ça fait une dizaine d’années que vous travaillez dans cette pharmacie, comment a évolué votre résultat ?

Alors pour être sûre d’avoir bien compris votre situation : vous avez une patientèle âgée qui, à partir d’un moment ne pourra plus se déplacer, les concurrents sont assez présents et votre chiffre est en baisse.         La situation n’est pas réellement à votre avantage mais j’ai une solution.

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