Fiche d'autre situation négociation managériale

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BTS Négociation Relation Client

Session 2018

E4 – Communication Commerciale

Fiche de situation N°1

SITUATIONS DE :    COMMUNICATION          NEGOCIATION VENTE            AUTRES SITUATIONS

                                            NEGOGIATION                                                                             DE COMMUNICATION

                                            MANAGERIALE                                                                           COMMERCIALE

                                                      .                                                                              

TITRE : Vente de smartphones, aux administrations de Caen, dans nos locaux

ETUDIANT(E)

NOM : EVAIN                                                                                   Prénom : Juline

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE :

NOM DE L’ENTREPRISE : Centre Leclerc 14000 Caen                ADRESSE : 24 rue Lanfranc

ACTIVITE : Prospection                                                                   SERVICE : Commercial

LIEU DE COMMUNICATION :                                      PERIODE : Décembre 2016

DATE DE CONTACTS: Le 09/12/2016 prise de rendez-vous par téléphone

Rendez-vous le 20/12/2016 en face à face

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION

NOM

QUALITE

Mr Marie

Commerciale

EVAIN Juline

Commerciale stagiaire en BTS NRC (observateur)

Mr X

Client professionnel

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGACIATION  

Annexe 1 : Carte de visite

Annexe 2 : Plan de découverte

Annexe 3 : Argumentaire

Annexe 4 : Fiche produit

Annexe 5 : Catalogue

Annexe 6 : Calculatrice

Annexe 7 : Bon de commande

Annexe 8 : Facture

NOM : EVAIN                                                   Prénom : Juline

CONTEXTE GENERAL DE LA NEGOCIATION

Aspects juridiques,

socio-économiques, organisationnels,

mercatiques…

Aspects juridiques. : Lois relative à la vente, code du travail, secret professionnel

Socio-économiques : Concurrence importante

Organisationnels : En face à face

Mercatiques :

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

Moi

L’autre

Positionnement

Statut et rapport de place

Statut : Commerciale stagiaire

Rôle : Observateur

Rapport de place : Stagiaire

Statut : Mr X, Directeur d’une administration (bibliothèque) de Caen

Rôle : Décideur de l’achat lors de l’entretient

Contexte spatio-temporel

Contexte spatial :

-Type de lieu et relation : Dans le bureau de mon collaborateur

-Aménagement de l’espace : Bureau fermé

-Distance interpersonnelle et relation : Zone publique sociale (1m20 à 3m) et zone intime (moins de 20cm)

Contexte temporel :

-Temps pour l’entretien : 1h30

-Heure de l’interaction : 15h

-Nbrs de rencontre : 1er RDV

Eléments de diagnostic sociologique

-acteurs : âge, sexe

-entreprise : image, valeurs

Acteur : Moi

-Age : 19 ans

-Sexe : Femme

-Groupes d’appartenance : Coopérative de commerçant 

-Attitudes : Fidéliser le client, développer la zone de chalandise et satisfaire les besoins des clients

-Capital : 34.7Milliard d’€

Acteur : Client professionnel

-Age : 40 ans

-Sexe : Homme

-Motivation : Améliorer le bien-être de ses collaborateurs et de lui-même

Eléments de diagnostic psychologique.

Besoins : De s’accomplir

Motivations : Oblative

Attitudes : Dynamique

AT : Parent nourricier

PNL  et calibrage: Visuelle, auditive

Personnalité : Active

Besoins : De sécurité

Motivations : Hédoniste

Attitudes : Motivé

AT : Adulte

PNL  et calibrage: Visuelle

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Enjeux opératoires : Donner toutes les informations sur une éventuelle fidélisation

Marges de manœuvre : Respecter les règles de l’entreprise Leclerc

Marges de manœuvre : Peut se désister de l’offre

OBJET DE LA NEGOCIATION

Objectif général : Conquête : Proposer à Mr X une gamme de produit adapter à ses besoins

Objectif principal : Quantitatif → Proposer à Mr X des smartphones pour équiper ses collaborateurs et lui-même, soit 8 smartphones à 399.99€ chacun, donc un total de 399.99*8= 3 199.92€

Objectif secondaire : Quantitatif → Proposer à Mr X des smartphones avec une pochette protectrice pour équiper ses collaborateurs et lui-même, soit 8 smartphones avec 8 pochettes à 439.98€, donc un total de 439.98*8= 3 519.84€

Objectif de repli : Quantitatif → Proposer à Mr X une gamme de tablette pour équiper ses collaborateurs et lui-même lorsqu’ils se rendent en rendez-vous, soit 8 tablettes à 149.99€ chacun, donc un total de 149.99*8= 1 199.92€