Cas hervé management

DUC : Applications

• Applications n°1 :

1. Le métier de Key account manager est assurément clé pour l’entreprise. Il est à la charge du référencement, de la réponse aux appels d’offres, de la coopération commerciale, des négociations, des conditions tarifaires, des échanges avec les clients via des revues de marché ou des dernières innovations technologiques. Il faut aussi qu’il hiérarchise, synthétise, coordonne, écoute et négocie. Il faut également coordonner les finances, le marketing, la logistique, régler les problèmes de facturation, vérifier les stocks des enseignes, aller sur le terrain un ou deux jours par mois pour ne pas perdre le contact, vérifier que la stratégie est bien appliquée et voir ce que déploient les concurrents. Le compte clé doit être très opérationnel, tout en veillant à la vision stratégique. Pour finir le compte clé est indispensable pour une entreprise, il connait toute l’entreprise, les produits, le marketing, la vision financière, la logistique, c’est un mini patron de PME.
2. Les compétences techniques nécessaires pour occuper la fonction de responsable des comptes clés dans une entreprise sont : une responsabilité forte, une bonne capacité d’adaptation et être capable de négocier, compétences relationnelles fortes, rigueur et professionnalisme, capacité à rassembler et à convaincre.
3. Le niveau de formation recherché par les recruteurs est Bac+5 en écoles de commerce et université.

• Application n°2 :

1. Les raisons pour lesquelles les grandes marques choisissent Internet comme canal de distribution en complément des canaux de distribution traditionnels sont : pas cher et ne les met pas mal avec un réseau de distribution quelconque puisqu’elles font de la vente directe, Internet est un média performant pour réaliser du business, elles peuvent proposer l’ensemble de leur offre de produits et services car le web présente beaucoup moins de contraintes que les magasins, le suivi du trafic sur les rubriques leur permettent de croiser les gammes ou segments qu’ils n’auraient pas imaginés associer ce qui leur permet de lancer de nouveaux produits. Les marques veulent profiter du dynamisme d’Internet pour renforcer leur entreprise.
2. En créant leur boutique en ligne, les marques prennent le risque de se fâcher avec leur réseau de distribution, elles prennent aussi le risques de se fâcher avec leur distributeur, et enfin elles peuvent avoir une perte de chiffre d’affaire au début.

• Application 3 :

1. Le seuil de revente à perte est la limite de prix en dessous de laquelle un distributeur ne peut revendre un produit sous peine de pouvoir être lourdement sanctionné pour revente à perte.
   Cette limite ou seuil de revente à perte est définie légalement par la Loi Chatel comme étant le prix d’achat effectif.
   Le calcul du prix d’achat effectif se calcule :
   Prix d’achat effectif = Prix unitaire net figurant sur la facture– montant de l’ensemble des avantages financiers consentis par le vendeur exprimés en pourcentage unitaire du prix de vente du produit+ TVA et taxes spécifiques liées au produit + Prix du transport

Une marge arrière est une ristourne de fin d’année exprimée en % du prix de vente initial qui est obtenue auprès d’un fournisseur sur un produit. La pratique des marges arrière se fait surtout dans l’univers de la grande distribution entre les grandes enseignes et leurs fournisseurs.

1. Prix d’achat effectif= 15,40-20%+3,02+150        

                                   =165,34

• Application n°4 :

1. Le "triple net" correspond au prix réellement payé par le distributeur, après remise sur facture d’achat, remise de ristournes différées et de la coopération commerciale.
2.  Les raisons de la redéfinition du seuil de revente à perte sont que les prix décroissent systématiquement et méthodiquement, cela fait preuve d’une méconnaissance de l’activité du secteur donc il est nessécaire  de redéfinir ce seuil.
3. Il y a une risque d’aggravation de la guerre des prix, les distributeurs spécialisés en feront les frais, pour le consommateur cela se traduira par un moindre choix. Cela n’apportera rien aux fournisseurs car on peut penser que la grande distribution amplifiera la pression pour retrouver ailleurs des niveaux de marge qu’elle prétend déjà très faible. Le risque majeur serait que les distributeurs voient leur rentabilité diminuer et qu’ils se retournent vers leurs fournisseurs pour la reconstituer. Nous serions amenés à refuser ou à augmenter la part des produits d’importations asiatique. Mais il y a aussi un risque pour les distributeurs indépendants, les marges arrières leur permettent d’être rentables, s’ils les incluent dans leurs prix, cela mettra des points de vente en difficulté. On pourrait voir aussi les MDD se développer au détriment des PME.

• Application n°5 :

1. Les deux principaux champs d’action d’une démarche de Tarde Marketing sont le produit et le client.
2. Les intérêts pour les producteurs c’est qu’ils enrichissent leur perception de la consommation de vins et des attentes des consommateurs. Mais aussi il permet à un producteur de mieux comprendre le monde de la distribution.

Les intérêts pour le distributeur c’est de renforcer son ancrage local car la plupart des animations concernent des vins régionaux.

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