Cas Hawaïan Surfboards

Hawaïan Surfboards[pic 1]

Dossier 1

Partie 1

1.

Le choix de distribution envisagée par l’entreprise, permet d’avoir des ventes en multicanal. Entre les ventes directes dans l’entreprise, ventes auprès des revendeurs locaux et les ventes sur internet. Aujourd’hui ils veulent se spécialiser sur la vente des paddle qui se développe, cela leurs permettraient de toucher une plus large cible de clientèle.
La force de vente se compose de 4 commerciaux itinérants chargés du développement de l’activité paddle auprès des magasins spécialisés dans le sport, des centres de loisirs ainsi que des structures d’accueil touristique. Ces derniers sont dirigés par un manager qui permet de contrôler l’activité.

2.

35h / semaines : 7 h (lundi) – 2h (vendredi) – 5h (déplacement) = 21h / semaine
Semaine travaillés par an : 52 (semaine par an) – 5 (congé) – 1 (formation) – 1(salon) = 45 semaine par an.

1 visite : 35 minutes (visite + appel)
1 heure : 60 minutes / 35 minutes = 1.72 visite par heures
Nombre de visite par jours = 1.72*7h = 12 visites par jours
Nombre de visite par semaine que l’on peut faire : 21h * 1.72 = 36 visites par semaine
Nombre de visite par an : 36 / 45 semaine par an = 1620 visite par an

Nombre de prospects : 220 + 714 + 247 = 1181 prospects sur la zone 2
Objectifs 80% : 1181 * 0.8 = 944.8 prospects pour 80%
Nombre de visite à faire par semaine dans la zone 2 : 944.8 / 45 semaine par an = 21 visite par semaines

Etant donné que l’on peut faire 36 visites par semaine et que dans la zone deux l’objectif est de 21 visites on peut largement faire les 21 visites.

3.
Les contraintes que chaque commercial devra prendre en compte pour planifier ses visites sont d’un premier temps la préparation des visites, le temps des déplacements, le temps des visites qui peut variée selon les clients et les horaires d’ouvertures des magasins.

Plan de tourner :

Partie 2

4.

Mr le gérant, soucieux de l’attachement porter envers vos commerciaux, je vais vous accompagner, dans le choix d’outils d’aide à la vente pour eux.

Tout d’abord, un logiciel de GRC est indispensable pour une bonne organisation du travail. Le logiciel que je vais vous présenter est le Blue Note.

Ce logiciel s’articule sur 3 axes indispensable pour la réussite de votre projet :

Dans un 1er temps ce logiciel permettra de gérer les clients et les processus commerciaux. Il permet d’automatiser le travail fournir par les commerciaux, et ces derniers peuvent se consacrer au maximum à la vente.  

Ensuite, les meilleures méthodes de vente deviennent applicables dans le logiciel de GRC, donc en conséquence, vos commerciaux pourront s’améliorer et augmenter leur efficacité.

Et enfin, ce logiciel propose un certain nombre de fonctionnalité comme par exemple : la gestion des contacts clients, des opportunités, de l’activité quotidienne, création de devis, calcul d’itinéraire de tournées, suivi des objectifs...

Pour finir, en complément de ce logiciel de GRC, vous pouvez y ajouter un téléphone portable qui ce synchronisera avec le logiciel.

5.

Notre objectif est de développer le marché du SUP. Ce marché est un réel tremplin pour notre entreprise. Nous cherchons à se spécialiser particulièrement sur ce secteur.
Nos différents canaux permettent à notre entreprise d’avoir une bonne notoriété dans notre région.
Le savoir-faire de notre équipe permet une bonne qualité de nos planches. Nos commerciaux sont très efficace et on des outils adaptés pour les ventes.

Dossier 2[pic 2]

Partie 1

6 et 7.

Le CA pour les 4 zone sur l’année 20NN est de 17 208 500

Salaire : 45 000 + 38 000 + ((1 000 *3) * 4)) = 95 000

Coût de revient : T1 : (30 000 * 0.08) * 750
                           T2 : (45 000 * 0.08) * 750
                           T3 : (28 000 *0.08) * 750
                           T4 : (35 000 *0.08) * 750  

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