Les Nouvelles technologies et prevision des ventes

Quel est l'impact des NTIC
(Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication)
sur la prévision des ventes ?

• Intro : 
• La prévision des ventes est une partie de l’étude de marché consistant à prévoir le montant des ventes mesurées en unités physiques ou en monnaie et qui seront réalisées pendant une période de temps donné, par un distributeur, dans une zone ou d’un produit. Ainsi, l’entreprise peut déterminer ses achats, ses investissements et sa production.
• Toutefois, la prévision des ventes a connu une accélération grâce aux Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication.
• Les nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication (NTIC) représentent tous les outils à notre disposition en termes de télécommunication, d'informatique, d'audiovisuel, d'internet, de multimédias …

Nous allons donc nous demander en quoi les NTIC ont permis de faciliter la prévision de ventes.

Tout d’abord, nous verrons les différentes méthodes de prévisions des ventes puis nous parlerons des effets des NTIC.

1. Les différentes méthodes de prévisions des ventes

1. Les méthodes classiques des prévisions des ventes 

• Méthodes statistiques : Prévisions des ventes par calculs (ajustement linéaire ; méthode Meyer, méthode des moindres carrés… / prévisions à partir du trend et des coefficients saisonniers) / Prévisions par les graphes probabilistes (graphes et matrices). Seule la méthode de prévision des ventes mathématiques était disponible donc utilisation des données de l’année ou des trimestres précédents qui ne prenaient pas en compte les données exogènes (climat etc.)

Courbe d’apprentissage ; décrit la relation entre la production cumulée d’une entreprise et les quantités de facteurs nécessaires pour produire chaque unité (nombre de produits vendus par un vendeur)

• Méthodes probabilistes : Méthode Delphi : Elle fait appel à l'intuition et aux connaissances des experts. Ces éléments fondamentaux sont l'anonymat, la rétroaction et la simultanéité des données.
• Méthodes des tests : Sondages / Enquête d’intention d’achats
• Méthodes analogiques : elles s’appuient sur l’analyse d’un marché similaire au marché de l’entreprise étudié. (Courbe de Gompertz ou logistique)

1. Les nouvelles méthodes grâce aux NTIC

• Les ventes d’un produit varient en fonction d’une quantité d’évènements non répétitifs tels que : les prévisions météorologiques

        - les plans promotionnels

        - les modifications des prix des produits

        - les modifications des recettes des produits (alimentaires)

        - les lancements de nouveaux produits

        - les projets d’ouverture de magasins concurrents dans leur zone de chalandise.

Les prévisions les plus pertinentes sont donc celles qui prennent en compte le maximum de données susceptibles d’avoir influencées les ventes ou de les influencer dans le futur.

• Internet : Recherches plus simples des historiques et prévisions antérieures de chaque secteur. Exemple : sites Web, forum, réseaux sociaux.
• E-mailing (publipostage);

• Les cartes de fidélité auparavant papier, elles se transforment petit à petit en carte de fidélité numérique via les applications des distributeurs qui permet de maintenir le lien entre le client et le magasin en continu.
• Afin d'assurer une Traçabilité logistique de qualité, plusieurs possibilités s'offrent à l'entreprise, avec pour chaque technique employée un système spécifique. Elles doivent munir chaque produit/lot d'un identifiant unique et en extraire l’information associée. Ex : Colissimo pour suivre l’acheminement d’un colis.
• Scan : On va prendre un Echantillon de client qui scan les produits achetés à l’aide d’une machine pour renvoyer des informations à l’entreprise.

• Les smartphones ont pris part à la vie en société et les systèmes de géolocalisation mis en place par les distributeurs permettent d’effectués des prévisions plus fiables qu’auparavant (le distributeur a accès au lieu du client, a ses hobbies, a sa situation familiale…)

• Les Logiciels : On retrouve comme logiciels :

• ERP =PGI : Progiciel de gestion intégrée des ressources. PGI (Enterprise Resource Planning - ERP) : Produit logiciel qui permet de gérer l’ensemble des processus d’une entreprise.

• EDI : L’Échange de données informatisées (EDI) est un échange ordinateur-à-ordinateur de documents commerciaux dans un format électronique standard entre les partenaires commerciaux. En passant d’un échange physique de documents commerciaux à un échange électronique, les entreprises bénéficient d’avantages significatifs tels que la réduction des coûts, l’amélioration de la vitesse de traitement, la diminution des erreurs et l’amélioration des relations avec leurs partenaires commerciaux. Les interventions humaines étant réduites, le traitement de l'information devient plus rapide, plus fiable et fluidifie les informations échangées : moins d’erreurs, gain de temps et d’argent= meilleure information sur l’entreprise. Elle dispose alors d’une meilleure base pour la prévision des ventes.

• CRM :  (gestion efficace de la connaissance client et donc de la satisfaction client) est une base de données permettant une méthode de prévision des ventes collaboratives c’est à dire la mise en commun des données essentielles stockées dans plusieurs systèmes d’information des services comme le service marketing, Trade achat, finance etc. + les archives numériques des chefs de rayons. Cette méthode répond au problème de l’éclatement des données entre ses différents services et permet une meilleure fiabilité. Les fournisseurs de solutions CRM instaurent de meilleures ergonomies pour faciliter leur utilisation. Grâce au CRM

Un  Client satisfait = client fidèle= segment important à prendre en compte dans la prévision.

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