Résumé How To Master The Art Of Selling ? CHAP 1&2

How to master the art of selling ?

1-Qu'est ce que le métier de la vente réellement ?

Réussir est un investissement personnel en temps, en argent

Il faut voir la vente comme un challenge de tous les jours dans lequel il faut rester positif, les seules limites que l'on a sont celles que l'on se fixe, on peut être qui on veux

On ne naît pas « excellent vendeur » cela s'apprend »

Un excellent vendeur doit : Faire de la prospection, créer un contact unique et professionnel avec le client, s'adresser aux bonnes personnes, savoir présenter son entreprise son produit, savoir traiter les objections, savoir conclure une vente et se faire des références. (Etre recommandé par les clients)

Système d'apprentissage continu : Comprendre les tenants et les aboutissants de ce que l'on apprend ; Pour bien mémoriser il faut entendre écrire lire et le répéter, Comprendre comment utiliser ses connaissances ou les mettre de coté, ces dernières doivent être parfaitement intégrées et renforcées dès que possible.

L'atout principal du commercial : Sa bouche, à lui d'utiliser le bon discours en posant des questions et en écoutant pour comprendre les besoins, les motivations du client.

2-Les 12 sources d'un vente réussie

L'importance de la prestance (crédibilité), de la fierté (lui même, son entreprise, ses produits), la confiance en soi, rester dans une optique d'aider le client, de lui apporter de la valeur ajouté, croire en sois même, vouloir être riche, avoir envie d'atteindre un but (conclure la vente), apprendre, attitude positive, prendre soin de ses clients pour en tirer d'autres références, le mettre dans de bonnes dispositions pour qu'il ait envie d'acheter, ne jamais prendre un échec à titre personnel, identifier ses peurs et ses points d'échecs pour rebondir dessus, un apprentissage continu (techniques-compétences commerciales par tous les moyens)

On ne peut pas échouer : Si on apprend continuellement, en s'investissant, le désir de réussir permet de trouver le temps de se consacrer à cela

Comment développer ce désir : Accepter son niveau de vie et le fait que l'on peut toujours mieux faire et développer le désir de l'améliorer, se focaliser sur les objectifs fixés, évoluer à son rythme en ayant confiance en soi

Stimulus-pause -réponse : marquer un temps d'arrêt avant de répondre au client pour personnaliser l'entretien

Un entretien se prépare: Psychologiquement, et du point de vue de la confiance (développer des réflexes de réponses réfléchies, être plus réactif, collecter les objections de manière continuelle afin de développer des arguments préparés : point centrale)

Se former en se préparant et en pratiquant

c'est la manière d'agir et de penser qui ramène beaucoup d'argent, faire de chaque réponse une réponse unique, le vendeur doit savoir ce que le client va demander et quelles objections il va émettre pour les préparer et le persuader que c'est la meilleure solution pour son

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