Processus de prise de décision des entreprises

B. Exercice : Processus de prise de décision des entreprises

1 – L’identification des membres du centre d’achat

Le processus d’achat n’est pas mené uniquement par les membres de la fonction chargée des achats (M. Xavier). C’est la raison pour laquelle les modèles de comportements d’achats industriels considèrent généralement le centre d’achat, c’est-à-dire l’ensemble des personnes appartenant ou non à l’entreprise et qui participent formellement ou informellement à tout ou partie du processus d’achat et exercent, de ce fait, une influence sur la décision d’achat.

Pour un fournisseur, il est vital d’identifier les personnes qui interviennent dans le processus de décision, le rôle de chaque intervenant et les motivations principales de chacun d’eux. La constitution d’un groupe d’achat peut sensiblement varier d’une situation d’achat à l’autre même si les types de rôles rencontrés existent dans la plupart des situations d’achat.

Ici, le centre d’achat est composé de six personnes : l’utilisateur, le prescripteur, l’acheteur, le directeur financier, le relais et le directeur.

Acteurs

Noms

Rôles

Motivation principale

Relations entre acteurs

Utilisateur

M. NICOLAS

Il reçoit et utilise les biens acquis. Il est souvent consulté pour la rédaction du cahier des charges.

Ne pas changer ses habitudes, avoir des produits fiables et tenir ses coûts de revient.

Il n’apprécie guère les acheteurs qui recherchent un prix avant toute chose.

Prescripteur

M. YAEL

Il définit la nature des biens qui seront achetés. Il est présent aussi bien à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise.

Sécuriser la relation avec l’entreprise par des conseils.

Peut avoir des intérêts Communs avec l’entreprise qu’il préconise.

Acheteur

M. XAVIER

Il est membre de l’organisation et a de façon formelle la charge de définir les conditions d’achat et de sélectionner les fournisseurs. Acheteur ne signifie pas forcément décideur.

Sa mission est de trouver

les produits correspondants

aux critères de choix

des utilisateurs dans les meilleures conditions possibles (financières, disponibilité...).

Rédige le cahier des charges avec l’utilisateur, tient compte des conseils du prescripteur et doit apporter des éléments

de décision auprès du décideur.

Décideur

M. POUSSE

Il a le pouvoir d’engager l’entreprise

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