Pestel Consumers & Market

Consumers & Market

Analyse de marché & diagnostic

Un bon marketing part de l’identification de besoins insatisfaits chez les clients (consommateurs)

Il est indispensable de comprendre ce consommateur

Le consommateur est influencé par :

Facteur/mécanismes psychologique

Facteur/variables internes

Facteur/variables externes

Externe :

Socio-démo, la culture, les influences interpersonnelles, les influences familiales

Interne :

La personnalité, besoin, motivation, frein, l’expérience, les styles de vie

Situation

La période, le temps, les conditions physiques, les conditions financières

Définition : L’étude du comportement du consommateur s’intéresse principalement aux processus de décision du consommateur, à ses comportements en points de vente, à ses réactions face aux sollicitations marketing et publicitaires ainsi qu’à ses actions dans le domaine de la fidélisation.

Les facteurs phycologiques :

Le besoin est le point de départ, il né d’un état de manque entre un état actuel et un état idéal[pic 1]

Ce sentiment de manque va générer une tension que le consommateur va tenter de résoudre[pic 2]

Le désir est une solution à ce besoin

Le marketing ne créé pas les besoins ceux-ci préexistent le marketing influence les désir et sutout met à jour les besoins

[pic 3]

Hiérarchie de Maslow :

Selon Murray → 11 besoins fondamentaux :

• Besoin d’acquérir
•  Besoin d’ordre
• Besoin d’accomplissement
• Besoin de reconnaissance
• Besoin d’exhibition
• Besoin de déférence
• Besoin de dominance
• Besoin d’autonomie
• Besoin d’affiliation
• Besoin d’agression
• Besoin de jeu

Selon Schultz → 3 besoins interpersonnels :

• Besoin d’inclusion : besoin de reconnaissance des autres
• Besoin de contrôle : besoin de responsabilité et de recherche du pouvoir
• Besoin d’affection : degré d’affection dans la relation (chaleureux ou distant)

Motivation = Force positive ou négative poussant l’individu à agir.

Motivations Joannis :

• Rationnelles
• Hédonistes =
• Oblatives = qui est mis au service d’une personne ou d’une idée

Motivations SONCAS :

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

Freins → risques, peurs, inhibition

La peur est pulsion négatives causé par les difficultés réelles ou imaginaire concernant l’achat ou l’utilisation du produit

Inhibition est une pulsion négative causé par certaines motivations d’achats (auto censuré)  

Perception = C’est la réalité de l’individu

La perception est une fonction de :

L’information

Expérience

Personnalité

Déterminants sociaux

Prédisposition, attitudes, idées, opinions

La plus parts des difficultés de communications de proviennent pas des faits eux-mêmes, mais de leurs interprétations

Apprentissage est l’ensemble des changements qui affectent la tendance des réponses d’un consommateurs à différents stimuli et qui sont dus à l’expérience.

L’approche Behavioriste :

Apprentissage classique = association

Apprentissage instrumental = instrumentation

L’approche cognitive :

L’être humain a un rôle actif dans toute situation d’apprentissage il recourt à la pensée, au résonnement, à l’organisation mental des éléments d’apprentissage et les stratégies de résolutions de problèmes.

Apprentissage cognitif = essais – erreurs

Apprentissage vicariant = imitation

La mémoire est une variable psychologique, il existe 2 grande forme de mémoire :

La mémoire a court term = Ne conserve l’information que quelque instant

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