New marketing

New Marketing

Thème 1 Recherche dues bonnes affaires

Introduction

Il y a 16 comportements d’arbitrage (épargne, autoproduction, achat en promotion en soldes en promotion, descente en gamme et.)

Amazon 15 800 000 visiteurs uniques moyens par mois (33% de la couverture moyenne).

Smart-shopping et dérives

Deux composants :

• Acheteurs sensibles au prix à la recherche permanente de bonnes affaires

• Qui gagnent une certaine fierté, un sentiment de compétence, d’intelligence, d’accomplissement, de victoire face aux entreprises ou encore la fierté de posséder une expertise singulière pour aider les autres (faire démonstration sociale de sa capacité à acheter intelligemment et percevoir sa propre responsabilité dans l’obtention de l’avantage accroit ses sentiments positifs. Il s’attribue à lui même son succès

Les dérives :

Les ODRistes sont les personnes qui recherche les offres de remboursement (satisfait ou remboursé).

Motivation des comportements des ODRistes :

La consommation comme expérience (chasse au trésor)→ Autotélique

La consommation comme intégration (valorisation de l’estime de soir) → Instrumental

La consommation comme jeu (les interactions sociales) )→ Autotélique

La consommation comme classification (se différencier des autres) → Instrumental

Too Good to be True ?

Le scepticisme du consommateur : est un concept lié au doute :

-  Celui qui suspend son jugement (Sextus Empiricus).

- Acceptation plus contemporaine : qui se montre incrédule à l’égard d’un fait particulier, d’un résultat.

Deux types :

-Dispositionnel : caractéristique durable des consommateurs construite en réaction aux différents stimuli commerciaux. Trait de personnalité.

-Situationnel : lié au caractéristiques de l’annonce/ l’offre. Face à une certaine situation.

Par différents moyens, on peut induire le scepticisme. Et quand on est sceptique, on a moins envi d’acheter une offre attrayante.

Des bonnes Affaires à l’achat impulsif

L’achat impulsif : (exposé de Mme. PechPeyrou)

Intro avec auteur, chiffre, déf + Problématique

• Cadre théorique :

-capacité de contrôle du consommateur (déterminants personnels, déterminants situationnels, techniques de contrôle des impulsions d’achat)

-volonté de contrôle du consommateur (remise en cause de l’irrationalité des achats impulsifs(hypermétropes), déterminants de la volonté de contrôle : évaluation normative, éléments culturels, éléments situationnels

• Méthodologie retenue :

Pourquoi les sites de ventes en lignent ? :

-couple notoriété et impulsivité

-contraintes temporelles et quantitatives renforce la combinaison

• Quatre types de consommateur

Consommateur « myope » : compulsion, culpabilité, problème sociaux, insuffisance des stratégies de contrôle. Incapacité de se contrôler

Consommateur « autorégulés) : retour d’expérience, réduire le nombre de tentation, correction de décision d’achat. Volonté et capacité de se contrôler.

Consommateur « hypermétrope » : Très fort besoin de contrôler, regret de pas avoir cédé

Consommateur « dépassionné » : motivation purement utilitariste, détournement de l’offre

• Quelles implications managériales pour le site de ventes privées ?

-Lutter contre la banalisation des ventes privées

-Lutter contre les désinscription

• Limite de recherche et pistes pour de futures recherches

-Recherche basée sur du déclaratif

-Recherche restreinte

• Un éclairage intéressant : la Résistance du consommateur

Les premiers sites d’achat groupé et le modèle Groupon

Introduction : les consommations émergentes

Colloque consommation émergentes.

La consommation change car la société est en crise. Face à ces crises de nouvelles pratiques émergent qu’on pourrait être tenté de qualifier de déconsommation ou de consommation alternative mais il n’y a pas de fondamentalement un rejet de la consommation.

83% des français adhèrent à l’idée que l’important est de pouvoir utiliser un produit plus que de le posséder : économie de la fonctionnalité.

1 français sur 2 aspire à consommer autrement en optimisant ses dépenses.

1 français sur 2 déclare avoir emprunté au moins un produit au cours des douze derniers mois et aspire à consommer autrement en optimisant ses dépenses (accéder des produits de qualité en associant la consommation à des comportements plus responsables).

19% des français déclarent avoir procédé à la location d’un produit (hors automobile) au cours des douze derniers mois.

Le paysage de la consommation par l’accès : une analyse selon 6 dimensions (Bardi et Eckhardt, 2012) tableau

...