Méthode SONCAS.

Profil SONCAS de l’acheteur

Un atout majeur dan la négociation est l’aptitude que l’on a a repérer son interlocuteur, a le décoder pour pouvoir s’y adapter. Il existe plusieurs méthode que l’on peut utiliser, dont la méthode SONCAS qui consiste a reconnaitre les principales motivations d’achat chez notre interlocuteur. En situation d’achat, nous possédons tous une panoplie de motivations organisé en 6 types, en fonctions des individus et des situations, ces motivations sont plus ou moins représenté.

En phase de découverte nous allons apprendre a reconnaitre chez notre individu, la ou les motivations dominantes.

1. Repérage et comportements adaptés

*Sécurité : Comment le reconnaitre ?

C’est un profil qui aime réfléchir, essayer, hésite, il est méfiant et fidèle a ses fournisseurs. Il prend rarement des décisions seul.

- Les mots positifs a utiliser : références, normes garanties, la démonstration, les preuves, assurances, certifications

- Les mots négatifs : nouveauté, changement

• Comportement a adopter pour le convaincre : garantir, démontrer, prouver pour le rassurer

• Orgueil

C’est un profil assez fiers, ambitieux, dominant, qui a des certitudes, qui est très individualiste.

• Les mots positifs : Premier, exclusif, prestige, standing, unique, personnalisation, bonne notoriété.
• Les mots négatifs : éviter ce qui relève du détails, ce qui va être banal, n’aime pas être contredit.
• Le comportement adopté pour le convaincre : l’impliquer, valoriser

• Nouveauté

C’est un profil curieux qui recherche l’originalité, le changement, anticonformiste,

- les mots positifs : précurseur, avant-garde, nouveau, a la pointe de la technologie

• Les mot négatifs : routine, habitude, monotonie
• Pour le convaincre : l’étonner, le surprendre, être créatif, innover.

• Confort

C’est quelqu’un d’assez calme, assez posé, conservateur, il aime ce qui est pratique

• mots positifs : simple, pratique, fonctionnel, facile, démonstration, mise en service, assistance.
• mots négatifs : complication, l’aventure, risqué, effort
• comportement a adopter : l’assisté pour lui faciliter les choses.

• Argent

C’est un profil concret, matérialiste, recherche le gain , l’économie, il va aimer comparer, analyser.

• Les mots positifs : économique, gratuité, retour sur investissement, gain, rentabilité, profit;
• Les mots négatifs : superflus, flou, ce qui relève des frais supplémentaire, majoration etc
• comportement a adopter : on compare, démontre la rentabilité.

• Sympathie

C’est un profil conviviale, quelqu’un de bavard, qui aime faire plaisir.

• Les mots positifs : agréable, ensemble, partenaire, être entouré, faire des cadeaux, visites fréquentes
• Les mot négatifs : déteste la technicité, ce qui le ramène qu’a lui, la solitude, ne pas lui dire non, être déçu
• comportement a adopter : être chaleureux, attentifs, attentionné, prendre son temps, lui faire plaisir, être disponible.

B - Comprendre les besoins du prospect

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